GERENCIA DE VENTAS


Gerencia de ventas

1.- Un problema común que enfrentan las personas encargadas de elaborar los pronósticos de ventas es de convencer de sus pronósticos a otros, por ejemplo, a los vicepresidentes de Marketing, Producción y Recursos Humanos y al Director General o al de Finanzas. Estos departamentos titubean a la hora de recurrir a estimaciones cuyas implicaciones serían mayores­_ sobretodo si están equivocados_ en su área funcional. ¿Qué pueden hacer los encargados de los pronósticos de ventas para convencer mejor de sus resultados a la gerencia? ¿Qué lineamientos para elaborar pronósticos deben seguir para elevar sus resultados?
El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmentetodos) para un periodo de tiempo determinado. Realizar el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de éste, elaborar los demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra de insumos o mercadería, el de requerimiento de personal, el de flujo de efectivo, etc.
Pruebas de mercado Este método consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca elnuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor y, en base a ello, pronosticar las ventas.
Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio, tales como la inversión, la capacidad de producción, la capacidad de abastecimiento, el tamaño del negocio, el esfuerzo de marketing.
Temporadas: épocas o estaciones que se presenten durante el año. Debemos teneren cuenta que hay productos que se demandan durante todo el año (tienen una demanda continua), hay otros que sólo son demandados en determinadas épocas del año.
Aspiraciones de ventas: y, finalmente, debemos tener en cuenta nuestras aspiraciones de ventas, es decir, tener en cuenta cuánto es lo que quisiéramos vender, o cuáles quisiéramos que sean nuestros objetivos de ventas. Pero siempreteniendo en cuenta otros factores, sobre todo, los factores limitativos del negocio

2.- Una encuesta aplicada a empresas mercantiles locales para saber cómo pronostican las ventas obtendrá diversas respuestas. Algunas dirán que no emplean ninguna formalmente. Usted sabe que seguramente están usando un enfoque, sin importar cuán libremente definido esté ¿ Cómo sabe usted que una empresa mercantilrealiza pronósticos de sus ventas?¿Qué implicaciones tendría no hacerlo?
Se piensa en todas las actividades que puedan realizarse en el futuro
Se integran- políticas y decisiones que los directivos pueden adoptar ante determinadas
situaciones
Se fijan estándares en cuanto a la situación futura
Se concretan las actividades y actuación del personal
Se determina si los recursos estarándisponibles para ejecutar las actividades y/o
se procura la consecución de los mismos.
Se acogen aquellas decisiones que reporten mayores beneficios a la empresa.
Se aplican estos estándares en la determinación de presupuesto (materiales, de
mano de obra y costos indirectos de fabricación).
Se pondera el valor de estas actividades.
Canales de distribución


3.- En el caso de los productossiguientes, señale cuál o cuáles factores usaría usted para calcular el potencial del mercado:
a) Yogurt Yoplait
Medición de La demanda en el mercado
Tendencias del macroentorno
b) Relojes Rolex
Crecimiento de ventas de la competencia
c) Computadoras personales Dell
Innovación
d) Podadoras de césped eléctricas Toro
Crecimiento poblacional de nuestro mercado objetivo 
e) Raquetas pararacquetball Ektelon
Revisar ventas de la competencia, podemos visitar sus locales, entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en ésta
f ) Corbatas de diseñador Nicole Miller
Antecedentes de mercado
g) Relojes SWATCH
Diseño y reconocimiento de la marca.
h) Tylenol
Efectividad del producto
i) Cosméticos Mary Kay
Marca tradicional en el mercado
Productos de...