Gerencia de ventas

CAPITULO I.
1. Las Ventas.

1 El Concepto de Venta:

2 Definición de Vendedor, Desde Distintas Perspectivas:

3 La Gerencia de Ventas.

4 Cómo contar con el mejor gerente de ventas

o La Responsabilidad de la Dirección y de la Gerencia de Ventas

o La Clave de la Gestión en la Venta

Capitulo II.

2. El gerente de ventas
o Funciones delGerente de Ventas.
o Jerarquía del Departamento de Ventas.
o Algunas sencillas y sabias frases.

Capitulo III

3. El concepto de Promoción, Publicidad y Propaganda.

3. 1 Concepto de Promoción,
3. 2 Concepto de Publicidad

3.3. Definición de Propaganda

Capitulo IV
4. Remuneraciones del Equipo de Ventas.
o Las tareas de un agente Vendedor.Obligaciones

Herramientas comerciales

Objetivos y remuneración

Otros tipos de vendedores

o Sueldo Fijo.
o Trabajo a comisión.
o Sistemas de pagos mixtos.

Capitulo V.
5. Informes del Ventas.
5.1. Informes de Ventas: Parámetros y Modelos.
5.2. Evaluación y control de equipo de Ventas.
5.3. Medida de rendimiento y la satisfacción de los vendedores.
5.4.Factores relacionados con el puesto de trabajo y la tarea efectuada.
Capitulo VI.
6. Motivación del Equipo de Ventas.
6.1 Motivación del equipo de ventas.
6.2 Formación del equipo de ventas.
6.3. Dirección y Selección del equipo de ventas.
Capitulo VII
Composición y Organización del Equipo de Ventas
7.1 Composición y organización del equipo de ventas y estrategias.Capitulo VIII.
La Venta Personal.
8.1 Ventas Personal.
8.2 Objetivos de la Venta Personal.
8.3 La argumentación en la Venta personal.
8.4 EL proceso de la Venta personal.
8.5 Características de la venta personal.

CAPITULO I.
LAS VENTAS.
El mercado actual se caracteriza por ofrecer una gran cantidad de productos, la mayoría de buena calidad y con pocos rasgos diferenciales. El posiblecomprador recibe continuamente miles de mensajes emitidos por diferentes medios de comunicación cuyo único objetivo es persuadirlo para que realice una opción de compra.
Esta abundancia de información implica cierta actitud potencial cómoda, y es muy difícil que se dedique a buscar un producto cuya existencia desconoce, ya que tiene infinidad de ofertas similares.
La calidad del producto esimprescindible para que el cliente sea fiel, pero no basta para atraer a nuevos compradores. Como consecuencia de esto, será necesario dar a conocer el producto y los beneficios que su uso representará para el consumidor; en definitiva, habrá que promocionarlo.
En este módulo abordaremos las diferentes maneras que tenemos de promocionar los productos: los instrumentos, los objetivos y lascaracterísticas de cada una de estas promociones y, en lo que concierne a los equipos de ventas, el perfil, la formación, la motivación, la evaluación y el control del trabajo que tienen que efectuar.
El concepto de venta es considerado como una forma de acceso al mercado que es practicada por la mayor parte de las empresas que tiene una saturación en su producción y cuyo objetivo es vender lo que producen,en lugar de producir lo que el mercado desea.
Por ello, es fundamental conocer en que consiste el concepto de venta con el objetivo de identificar a las empresas que la practican (aún sin saberlo), el porqué lo hacen y el riesgo que corren.

El Concepto de Venta:

Según Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo quehacen en lugar de hacer lo que el mercado desea.
El concepto de venta sostiene que los consumidores y los negocios, si se les deja solos, normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la organización; por ello, ésta debe emprender una labor agresiva de ventas y promoción.
El concepto de venta supone que es preciso estimular a los consumidores para que compren. Para...