Gerencia De Ventas

¿POR QUE ES IMPORTANTE QUE EL GERENTE DE VENTAS CONOSCA EL DESEMPEÑO DEL VENDEDOR?
Es sumamente importante que el gerente de ventas entienda el modelo del desempeño del vendedor, la administración de ventas comprende tres procesos interrelacionados:
1. La formulación de un programa de ventas.
2. L a aplicación del programa de ventas.
3. La evaluación y la supervisión del desempeño de lasfuerzas de ventas.
Prácticamente todo lo que hace el gerente influye en el desempeño de las ventas. Por ejemplo, La forma en la que el gerente de ventas organiza la fuerza de ventas y la distribuye afecta la percepción que los vendedores tienen de su trabajo. La forma en la que el gerente de ventas selecciona a los vendedores y el tipo de capacitación que estos reciben afecta la aptitud y lashabilidades del personal de ventas.
El programa de compensación y la forma de administrarlo influyen en los grados de motivación y el desempeño general de las ventas. El modelo ofrece al gerente de ventas un instrumento que le permite visualizar los efectos que producen sus actividades y apreciar los roles interrelacionados de las opciones que están bajo su mando.
EL MODELO
La bibliografía que verasobre la psicología industrial y organizacional indica que el desempeño laboral de un trabajador esta en función de cinco factores básicos:
1. Las percepciones del rol.
2. La aptitud.
3. El grado de habilidades.
4. La motivación.
5. Las variables personales, organizacionales y el ambiente.
El éxito de cualquier vendedor es una compleja combinación de estas fuerzas, que influyen demanera positiva (o negativa) en su desempeño, si un trabajador tiene deficiencias en algunos de estos factores, entonces cabe esperar que tenga un mal desempeño.
Las investigaciones empíricas no son del todo claras en cuanto a la interaccion exacata de estos factores, pero son bastantes contundentes al afirmar que las determinantes no son independientes. La interacción entre ellas produceefectos sustantivos. A pesar de que no sepamos mucho de la forma ni la magnitud de estas interacciones, hemos de reconocer que si existen.
EL ELEMENTO DE LAS PERCEPCIONES DEL ROL
El rol que corresponde al puesto de vendedor en una empresa, representa el conjunto de actividades o comportamientos que la persona que ocupa el cargo tendrá que poner en practica. Este papel esta definido, en gran medida, porlas expectativas, exigencias y presiones que sus socios de rol comunican al vendedor. Estos socios incluyen a personas dentro y fuera de la empresa, que tienen un interés claro en la manera en que el vendedor despeña su trabajo: Los altos ejecutivos, El supervisor, sus clientes y sus familias. La percepción que el vendedor tenga de estas expectativas influye muchísimo en la definición que hara desu rol dentro de la compañía y de su comportamiento en el trabajo.
El elemento de las percepciones del rol de este modelo tiene tres dimensiones: La eactitud del rol, La percepción de conflicto del rol y la percepción de ambigüedad del rol.
Exactitud del rol; Se refiere a la medida en la que el vendedor considera que las exigencias que sus socios imponen al rol, particularmente los superiores dela compañía, son verdaderas.
La percepción del conflicto del rol; surge cuando un vendedor opina que las exigencias que dos a mas de sus socios imponen al rol son incompatibles; por tanto, no es posible que el vendedor las satisfaga todas al mismo tiempo. Un vendedor percibe un conflicto del rol, por ejemplo, cuando un cliente le exige una fecha de entrega o unos términos de crédito que no seránaceptados por sus superiores en la compañía.
La percepción de ambigüedad del rol; Se presenta cuando los vendedores creen que no cuentan con la información necesaria para deempeñar su trabajo correctamente. Los vendedores tal vez no sepan lo que algunos de sus socios de rol esperan de ellos en ciertas situaciones, ¿Cómo podrían satisfacer esas expectativas ,ni ¿Cómo será evaluado y premiado su...