Gerencia de ventas

CUESTIONARIO DE GERENCIA DE VENTAS
1. ¿Cuál es la diferencia entre las funciones del equipo de ventas antiguo y las funciones del equipo de ventas nuevo?
• Antes, ventas participaba solamente en las decisiones de desarrollo de producto.
• Ahora, colabora en la especificación las características y beneficios de los productos y orienta el desarrollo y la prueba de productos, mercado de prueba.2. ¿Cuál es el papel que desempeña el equipo de ventas en la distribución?
Sirve como ruta que el producto recorre desde el productor hasta el usuario final.
3. ¿Qué puntos se señalan en el análisis interno y externo?
Interno
- Productos
- Clientes
- Sistemas
- Vendedores

Externo
- Ambiente y sus componentes.

4. ¿Cuales con las actividades del gerente de ventas­?
Analizar:Condiciones de la situación de Ventas
Planear: Situaciones Inmediatas y a largo plazo
Dirección: el equipo para alcanzar el objetivo
Supervisar: operaciones del equipo de ventas
Evaluar: el desempeño de ventas
5. ¿Qué es un equipo de ventas?
La administración de un equipo de ventas es un arte y una ciencia que requiere un delicado equilibrio entre la CREATIVIDAD subjetiva y el DESINTERÉSObjetivo.
6. Enumere 3 condiciones deseables
• Relaciones humanas
• Capacidad de persuasión
• Preparación intelectual

7. ¿Qué son las referencias?
Es la persona o conjunto que proporcione los nombres de otras que podrían estar interesadas en el producto.
8. ¿Qué es el acercamiento y la relación?
Son las estrategias y tácticas que usan los vendedores para obtener audiencia y establecer empatíacon los prospectos se denomina el acercamiento.
9. ¿Cuáles son las características dominantes de la revolución tecnológica?
Rapidez para cambiar
Desarrollo permanente de nuevos productos
Obsolencia rápida
10. ¿Con que se enfrenta el Gerente de Ventas?
Cambio continuo del mercado
Nuevos retos y desafíos
Cambio constante de las actitudes y necesidades de los consumidores
Deterioro general delas utilidades
11. ¿Cuáles son los objetivos de la gerencia de ventas?
• decidir qué se debe hacer
• decidir cómo se debe hacer
• ver como se hace
• asegurarse de que se logre
• cerciorarse de que todos estén enterados

12. ¿En qué consiste la planificación comercial?
Analizar los recursos disponibles, estudiar las condiciones del mercado objetivo y la situación comercial, fijar objetivospara cada estamento de la organización, evaluar y establecer los mecanismos de seguimiento y control de gestión comercial.
13. ¿En qué forma, el trabajar hacia los objetivos de la empresa, permite al individuo cumplir sus objetivos personales?
• tener más éxito,
• desarrollarse profesionalmente,
• avanzar dentro de la compañía,
• mejorar económicamente, y
• realizarse y sentir mássatisfacción personal en su trabajo.

14. ¿Cuál es el problema de tener múltiples objetivos?
Si no contribuye al logro de los de la compañía, no avanzará y no mejorará personalmente, y solo tendrá problemas, tarde o temprano.
15. ¿Qué debe hacer el gerente de ventas para reconciliar conflictos entre varios objetivos?
• Reconocer el posible conflicto entre varios objetivos,
• Evaluar la importanciadel conflicto, y
• Decidir entre dos opciones:
• Si no se puede resolver el conflicto sin sacrificar ningún objetivo, o
• Escoger entre ellos, sacrificando o postergando los menos importantes.
• Es necesario explicarles a los demás las causas del conflicto, como se resolverá y por qué.

16. ¿Por qué los vendedores se resisten a la fijación de objetivos específicos?
Porque el tener objetivosespecíficos compromete al vendedor a lograrlos.
17. ¿Cómo saber cómo medir lo que hacen los vendedores?
• Informes
• Ventas, memorandos internos, etc
• La mejor manera y la única forma de evaluar la forma en la que realizan sus actividades es permaneciendo junto a ellos y observar en la práctica su comportamiento

18. ¿Qué significa administración del territorio?
El territorio es una...