Gerencia De Ventas

Resumen Capítulo 3
Organización de un equipo de ventas.

Una organización no es más que una estructura de trabajo y una forma de disponer las actividades en las que interviene un grupo de personas. El objetivo es estructurar dichas actividades de modo que las personas que en ellas intervienen pueden actuar unidas mejor que de lo que harían si actuaran individualmente. Las empresas a menudo van ahaciendo cambios en la estructura organizativa de marketing ya que se van dando cuenta que las que tienen resultan inadecuadas.

En los últimos años la grandes empresas han reestructurado sus organizaciones de ventas para que respondan mejor a los cambios que se producen, tanto en las necesidades como en las demandas de sus clientes, es decir, que la estructura trabaje en torno al cliente y no alproducto.

Una estructura organizativa, ya sea para un equipo de ventas o para cualquier otro grupo que intervenga en un esfuerzo conjunto destinado a alcanzar un objetivo, es un mecanismo de control y coordinación.

La características generales de una buena organización son:

La estructura de la organización debe ser un reflejo de su orientación hacia el mercado.
La organización debe crearse entorno a las actividades y no en torno a las personas que las llevan a cabo.
Deben definirse claramente las responsabilidades y otorgarse suficiente autoridad para cumplirlas
El alcance del control ejecutivo debe ser razonable.
La organización debe ser estable, pero flexible.
Etc.

La mayor parte de las organizaciones de ventas pueden clasificarse de acuerdo con una de tres categorías básicas:organización lineal, funcional o lineal y funcional. La organización lineal es la más simple y, a menudo, es la adecuada para pequeñas empresas. La organización lineal y funcional permite que la empresa emplee ayudantes funcionales especializados en distintas áreas del marketing. Por último, la organización funcional va un paso más allá en la especialización al asignar mayor autoridad lineal a losespecialistas ejecutivos. Existe también una nueva estructura horizontal que se encuentra en muchas empresas. Se trata de una organización mucho más plana, con un número muy reducido de niveles de dirección.

En la mayoría de las grandes y medianas empresas, el equipo de ventas se divide de acuerdo con algún tipo de especialización. Los utilizados con mayor frecuencia son:

Territorios geográficos.Tipos de productos vendidos.
Tipos de clientes.
Cualquier combinación de los anteriores.

Es probable que la forma de especialización más utilizada sea la que consiste en asignar un territorio geográfico determinado a cada vendedor. La especialización por producto vendido suele utilizarse cuando la empresa vende productos no relacionados entre sí, productos de alta tecnología o una gran variedadde productos. La especialización por producto puede incluir el concepto organizativo de director de producto. La especialización por cliente puede aplicarse en determinados sectores de la economía y según los canales de distribución.

Cada vez es mayor el uso de cuatro estrategias organizativas en la organización de un equipo de ventas externo: venta a cuentas principales, venta en equipo,telemarketing y equipos independientes de ventas.

La organización de las ventas internacionales supone, ciertos retos para la dirección de ventas. Las empresas deben decidir si recurren a organizaciones independientes de ventas o a su propio personal de ventas. Aún en el caso de que la compañía decida valerse de su propio equipo de ventas, aún deberá decidir si contrata vendedores de su propio país ovendedores extranjeros.

Microplastic.

Al momento de contratar como nueva directora de ventas a la Sra. Curry, el Sr. López le cuenta la historia de la compañía para que ella se familiarice y pueda saber por dónde comenzar en la solución del problema.

En detalles el Sr. López le explica lo que la compañía vende y como comenzó la empresa, luego continua detallando el momento donde la empresa...