GERENCIA DEL RECURSO HUMANO

Las Comercializadoras Internacionales:
Fuerza Efectiva de Promoción
Manuel Alejandro Chaparro (*)
Gerente - Comercializadora Exportemos
Forma de gestión, “tercerización”, intermediación, asesoría, representación. Como quieran utilizarse, las comercializadoras internacionales – CI- son un apoyo fundamental para quienes aspiran conquistar plazas internacionales. En Colombia el sector madera–mueble hace poco uso de ellas pese a sus interesantes servicios. Esta es una “guía” para conocerlas y utilizarlas según necesidades puntuales.
Exportar es sinónimo de crecimiento, apertura y éxito. Eso lo saben hoy todas las empresas nacionales -sin distingo de tamaño, experiencia o línea de producto- y por eso, dentro de sus objetivos individuales e inmediatos ésta abrir nuevos y mejores espaciospara la comercialización de sus productos. Sin embargo, en ese gran salto, son también muchas las que olvidan que para exportar no es suficiente producir elementos de calidad u ofrecer precios competitivos.
Tras y durante la ruta exportadora, existen una serie de condiciones complejas propias del mercado y de la empresa misma que deben ser objeto de un análisis profundo y especializado porparte, preferiblemente, de organismos calificados para evitar el fracaso y asegurar una comercialización internacional exitosa. Estos organismos son las Comercializadoras Internacionales CI.
En términos generales, pueden definirse la CI como una sociedad mercantil especializada con una gran capacidad para detectar y generar negocios de larga duración y concretarlos en los diferentes mercadosmundiales.
A nivel global, las CI son reconocidas como “Trading Company”, una forma de “Gestión de Mercado indirecto” dirigidas a las empresas productoras de bienes y servicios que desean moverse o están en el ámbito del comercio internacional, o bien, como “Empresas de gestión de exportación y/o consultores de Exportación (Export Manager Company), modalidad más común que opera bajo el sistema deOutsoucing o tercerización.
Las CI deben tener un amplio portafolio de servicios basado en el estudio de los elementos que afectan y componen el mercado de sus clientes, incluyendo las tendencias, la competencia, los canales de distribución, la logística de la exportación, los tiempos de despachos y entrega, el mantenimiento y contacto de clientes, el contacto con distintas comercializadoras, entreotros.
Básicamente, la razón de su efectividad y la importancia que tienen en este momento en la gestión de las exportaciones, se debe a que brindan la oportunidad de agrupar a varios proveedores de un mismo sector y sirven de canal para investigar mercados, buscar nuevas oportunidades de negocios, asesorar en adecuación de productos y exportar como mayoristas en mercados o “nichos” exigentes ypuntuales. Esto, para el sector madera-mueble representa una excelente oportunidad de crecimiento asociativo.
Existe una CI para cada negocio y necesidad
En términos generales, las comercializadoras internacionales trabajan sobre tres áreas básicas de gestión, de las cuales se desprende el portafolio de servicios ofrecido a las empresas:
• La Comercialización de productos diversos realizando laoferta directa o indirecta de bienes a precios de por mayor. Por lo general la CI no vende artículos al detal, pues no cuenta con establecimientos de comercio para tal fin.
• La investigación de mercados realizando un análisis de los consumidores y las tendencias del mercado a penetrar, para luego visualizar y elaborar las estrategias que le permitan a los productos de sus representadas,adecuarse y ser colocados en los mercados objetivos. Entre las investigaciones más usuales están: las de producto, de competencia, perfil sectorial del país destino, empaques y embalajes, normas de cumplimiento, canales de distribución, estudio y estrategia de precios, marca y presentación.
• La asesoría empresarial de gestión y de comercio exterior a través de la capacitación y la transferencia de...