Gerencia

elación entre los procesos de compra y venta[1]
En muchos sentidos las negociaciones entre el vendedor y el comprador están relacionadas, para comprender el proceso completo de las ventas, tenemos que conocer el proceso de vender, por que todo lo que hacen los vendedores está determinado por lo que los compradores esperan que hagan y por sus reacciones ante lo que hacen.
1.1. Definición deventas
Laura Fisher[2] define a las ventas como la actividad administrativa que comprende que los consumidores no compran la cantidad suficiente de unproducto, por lo que se requiere de un trabajo de promoción de ventas para llegar al mercado deseado.
W. Statson[3] por su parte la define, como la actividad empresarial de Informar y persuadir a un mercado sobre la existencia de un producto.
1.1.1.Importancia de las ventas[4]
Sin los ingresos generados por las ventas, casi no hay necesidad de otras actividades y de otros empleados, no puede existir una empresa. Para promover las ventas, las empresa se enfrentan a distintas alternativas de mercantilización; en particular, en la decisión de que tanto debe invertirse enpublicidad (atrayendo la atención del consumidor) con respecto al esfuerzopersonal de ventas (que consumidor compre nuestros producto), no son sustitutos entre sí; debido a que cada uno juega un papel diferente, pero encaminados a un mismo objetivo: la venta final.
1.1.2. Por que venden los vendedores: El atractivo de la carrera de ventas[5]
Las ventas constituyen una de las carreras más emocionantes, de recompensas financieras y con mayores retos. A diferencia demuchos trabajos, pocas personas se quejan de que sean aburridas. Difícilmente lo pueden ser, puesto que tratan con seres humanos y con sus deseos, los cuales son siempre cambiantes. Muchos representantes de ventas tienen libertad en el trabajo, como un empresario o un propietario independiente de negocio, y sin embargo, disfrutan de la seguridad y los beneficios de estar empleado en una empresa.Además de que los representantes de ventas se encuentran entre los individuos mejor pagados en el negocio.
1.2. Desventajas de las ventas[6]
Una carrera en administración de ventas no es adecuada para todos, ya que para desempeñarla se debe sentir a gusto con lo que hace, las principales desventajas que presenta:
• a. Pasar tiempo alejado de la familia, los viajes que se tienen que realizarconstantemente implican estar fuera de la ciudad, a veces por periodos largos.
• b. Cubrir las cuotas, cubrir las cuotas de ventas puede ser estresante.
• c. Las promociones, asensos y aumentos de salarios dependen del volumen de sus ventas.
• d. Los gerentes son responsables del desempeño de sus subordinados.
El proceso de compra en las empresas[7]
El departamento de compras es el encargado derealizar las adquisiciones necesarias en el momento debido, con la cantidad y calidad requerida y a un precio favorable en el momento adecuado. El departamento de compras debe de proporcionar los demás departamento de la empresa de todo lo necesario para realizar las operaciones de la organización. La figura 1.3. muestra las etapas del proceso de compra que las empresas realizan para adquirir losbienes y servicios que requieren para sus operaciones normales.
• a. Anticipar o reconocer un problema o una necesidad: Casi todas las compras que realizan las empresas están motivadas por las necesidades de los procesos de producción de la empresa, su inventario de mercancías o sus operaciones diarias. Por lo tanto, la demanda de bienes y servicios de la empresa, es una "demanda derivada", de losclientes por los bienes o servicios que comercializa la empresa.
b. Determinar y describir las características y la cantidad de los artículos que se necesitan: Por lo general, la demanda de losproductos de la empresa y las necesidades de sus procesos de producción y de sus operaciones, dictan los tipos y las cantidades de los bienes yservicios que se comprarán. Por lo que, los criterios que se...