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Publicació perió

LOS CONCEPTOS DE GERENTE DE VENTAS, GERENTE
DE PRODUCTOS Y GERENTE DE PROCESOS [1]
Por Carlos Alberto Mejía C.
Consultor /Gerente
INTRODUCCIÓN
En el mundo moderno, en los últimos años, se han introducido tres funciones profesionales con
alcance estratégico, las cuales producen gran impacto en laestructura y los resultados de las
organizaciones. Son conocidos como los: gerentes de ventas, gerentes de productos y gerentes
de procesos.
Genéricamente:
Los gerentes de ventas son personas con formación, entrenamiento, disciplina, vocación
y decisión para realizar ventas y relacionarse con clientela diversa. Los gerentes de
producto son funcionarios del área comercial que tienen como funciónla administración
comercial y el desarrollo de un grupo de productos a su cargo. Y, los gerentes de proceso,
por su parte, son funcionarios del área de operaciones (producción) cuya responsabilidad
es garantizar el procesamiento (manufactura) eficiente del grupo de productos a su cargo
y la actuación como usuarios de las facilidades tecnológicas (equipos) donde “corren”
sus productos.
En lapráctica existe una gran relación entre los tres tipos de gerentes descritos, pues llegan a
considerarse como parte de la misma cadena de valor. El primero, tiene que ver con la
efectividad de las ventas, el segundo, con la promoción exitosa de los productos y la innovación
en los mismos, y, el tercero, con el funcionamiento óptimo, en términos de calidad, oportunidad y
costo de lasoperaciones relacionadas con un producto. Las funciones generales para cada uno
de ellos se describen a continuación:
A. EL GERENTE DE VENTAS
El Gerente de Ventas: Este será personal itinerante, no de oficina, que tendrá como función
realizar contactos con los clientes actuales y potenciales para lograr aumentar el uso de los
productos y la satisfacción de los clientes. Su objetivo único será venderlos productos de la
institución.

[1] Se emplea el nombre genérico de Gerente, si bien esto no tiene relación con el cargo, la jerarquía o la
remuneración de la persona que haga la función, los cuales dependerán de la condición particular de cada
organización.

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Dependiendo deltipo de compañía, podrá ser o no responsable de aprobaciones de cupos de
financiación y de la cobranza de la misma. Así mismo, en general, no será responsable de
labores administrativas relacionadas con asuntos de oficina. Su característica fundamental es ser
altamente proactivo y con orientación a la atención personalizada de los clientes.
Esta fuerza de ventas suele seleccionarse con elsiguiente perfil:
Formación tecnológica o universitaria.
Normalmente personas jóvenes.
Gente con posibilidad de ascenso: senior y junior, de acuerdo con la importancia de las plazas,
el potencial y las oportunidades reales.
Personas que reciban entrenamiento en: productos propios y de la competencia, técnicas de
ventas, relaciones humanas, manejo de objeciones y análisis de competencia.Personas que tendrán un sistema de remuneración variable y flexible (según el nivel de
experiencia y formación), es decir, un básico por el cumplimiento de cuotas mínimas de ventas y
unas comisiones de acuerdo con desempeños superiores (también variables, según el nivel).
FUNCIONES DEL GERENTE DE VENTAS
Función Básica: La selección y vinculación de clientes potenciales y la atención de
clientesactuales, para lograr la venta efectiva de los productos de la empresa y para
mantener relaciones crecientes y de largo plazo, que sean rentables y de riesgo
controlado.
Funciones específicas:
1.Conocimiento de los clientes con sus características, tamaño, ubicación, necesidades y
costumbres.
2.Conocimiento de los productos de la empresa y los sistemas de ventas y servicios
disponibles....