gerencia


Tres fases de la Negociacion.
1.- Preparacion
2.- Desarrollo
3.- Cierre
La preparacion es el periodo previo a la negociacion propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar informaci�n y en definir nuestra posici�n:
En esta primera fase hay una serie de puntos sobre los que hay que trabajar:

1. Conocer con detalle la oferta que presentamos: sus característicastécnicas, gama de productos, plazos de entrega, garantías, servicio post- venta, condiciones de pago y financieras, etc.
2. Contactar dentro de la empresa con las áreas involucradas para que todas estén al tanto y se pueda definir una postura común. Hay que conocer cuál es el proceso de autorización, hasta dónde tiene uno delegación y cuándo tendrá que remitir la propuesta a niveles superiores.
3.Informarse sobre la otra parte: quién es, qué hace, cuáles son sus fortalezas y debilidades, cuáles pueden ser sus objetivos y su manera habitual de negociar, ¿qué pueden querer de nosotros?
4. Informarse sobre los competidores: cuáles son sus productos, cómo se comparan con los nuestros, puntos fuertes y débiles, rango de precios, etc. ¿En qué aspectos nuestra oferta es superior y cuáles no?
5.Otras informaciones: operaciones similares realizadas en el mercado (precios y condiciones pactadas) que podrían servir de referencias, otros indicadores (valor en bolsa, multiplicadores bursátiles, etc.), precios en mercados de segunda mano, tasaciones (apreciaciones) de expertos, etc.

Conocer la propia oferta
Cuando se acude a la mesa de negociación, uno debe tener un conocimiento muyexacto de la oferta que presenta.
1. Características principales del producto o servicio, con cierto nivel de
detalle.
2. Variedad de la gama.
3. Plazo de entrega.
4. Garantía.
5. Rango de precios, posibles descuentos negociables (por volumen de
compra, pronto pago, etc.).
6. Facilidades financieras.
7. Puntos de asistencia técnica, etc.

Conocer la otra parte
Cuanto másconozcamos sobre nuestro interlocutor mejor preparados estaremos para la negociación.

Ente otras informaciones nos interesan las siguientes:
1. Datos generales de la empresa: actividades, volumen de ventas y beneficios, gama de productos, mercados geográficos, cuota de mercados.
2. Estrategias, objetivos, metas que persigue.
3. Estilo de negociar (cooperativo o confrontativo), tácticas que sueleemplear, características personales del /los negociadores (modales, honestidad, cordialidad, etc.).

Conocer toda esta información nos permite:
1. Adecuar mejor nuestra oferta a sus necesidades.
2. Utilizar aquellos argumentos que puedan resultar más convincentes.
3. Elegir la estrategia de negociación y las tácticas más adecuadas.
4. Anticipar el previsible desarrollo de lasnegociaciones, evitando sorpresas.
5. Relación de poder.

OBJETO DE LA NEGOCIACION
AGENDA DE LA REUNION
La agenda viene a ser un marco general, una hoja de ruta, pero debe permitir cierta libertad de movimiento.

Los siguientes son los puntos que se deben considerar al momento de preparar una reunión:
Objetivos: este es el punto de partida, definir el propósito de la reunión.
Participantes:dependerá del objetivo de la reunión.
Orden del día: elaborar la agenda con los temas a tratar.
Fecha, hora y lugar: no hay que dar por sentado estos detalles.
Estilo de liderazgo: estará en función del objetivo de la reunión. Por ejemplo, si el objetivo de la reunión es solamente comunicar el cambio del horario de trabajo, el estilo de la reunión sería autocrático, ya que solamente selimitará a comunicar esta nueva disposición.


El desarrollo de la negociacion.
Es la fase en la que ambas partes intercambian informaci�n (definen sus posiciones), detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones.
Presentacion
Discusion
Centrarse en los intereses
Argumentos y objeciones
El cierre la negociación puede ser con acuerdo o sin acuerdo. Antes
de...