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Gerencia de
Ventas
EXPOSITOR:
Dr. JOSE OCTAVIO RUIZ TEJADA

Concepto de Administración de
Ventas
El comité de definiciones de la asociación
de comercialización de E.E.U.U. define a
la venta como el proceso personal o
impersonal de ayudar y /o persuadir a un
cliente potencial para que adquiera un
producto o servicio y actúe a favor de una
idea comercialmente significativa para el
vendedor.Origen de la Administración de
Ventas
Como función de los negocios, las ventas ya
existían 4,000 A.C., cuando los árabes viajaban
en caravana para comercializar sus productos en
la mesopotámica y Egipto. La gente consideraba
que era incorrecto obtener ganancias por el
intercambio de mercancías y servicios y quienes
se dedicaban a esas transacciones eran
menospreciados. Esta actitud respecto de laventa
cambió un poco durante la edad media, cuando se
reconoció que las ganancias podían estar
justificadas mediante la prestación de servicios,
de espacio o tiempo.

Esencia de la Administración de
Ventas
La administración de ventas está interesada
en el aspecto de la dirección del personal de
ventas de las operaciones de mercadotecnia
de una compañía. En términos de relaciones
con el personal, estaresponsabilidad va
desde
el
reclutamiento,
selección
entrenamiento y motivación del personal de
ventas, hasta la evaluación de su
desempeño y la determinación de las
medidas
correctivas
que
se
hagan
necesarias.

Esencia de la Administración de
Ventas
El gerente de ventas también debe
involucrarse en condiciones de estrategia
tales como la planeación y dirección del
programa de mercadotecniasegún se
aplique al distrito o región, así como en el
análisis de los resultados y en el
señalamiento tanto de las áreas para
mejoramiento como las de oportunidades
potenciales. Por supuesto, las funciones
generales de administración que se definen a
continuación, también se aplican a la
administración de ventas.

Importancia de la función de
ventas
Toda empresa se enfrenta a distintas
alternativasde
promoción
en
la
mercantilización de sus productos. En
particular está la decisión respecto a qué
tanto énfasis debe darse a la publicidad
con relación al esfuerzo personal de
ventas.

Importancia de la función de
ventas
Pocos negocios pueden escapar a la
necesidad de una fuerza de ventas. Si
bien una empresa puede gastar millones
de dólares en publicidad, necesita de la
fuerza de ventas que sigaa la publicidad y
que en realidad cierre la venta. La
publicidad puede preparar el camino para
la fuerza de ventas, pero rara vez puede
reemplazarla.

Responsabilidades y funciones
de un gerente de ventas
El gerente de ventas debe lograr sus deberes
dentro de un esquema mayor de objetivos
organizacionales, estrategias de Marketing y
objetivos de mercado, en tanto que
monitorea continuamente elmacro ámbito
(factores
tecnológicos,
competitivos,
económicos, legales, culturales y éticos) y
todo aquello público de la compañía
(empleados,
proveedores,
comunidad
financiera, los medios, los accionistas
públicos general, etc.).

Responsabilidades y funciones
de un gerente de ventas
Sus responsabilidades y funciones son:
• La planeación, organización, dirección y control de lasa
ventas.
•Elaborar el presupuesto de ventas.
• Determinación del tamaño y estructura de la organización de
ventas.
• Reclutamiento, selección y entrenamiento de la fuerza de
ventas.
• Distribución de los esfuerzos de ventas y establecimiento de
las cuotas de ventas.
• Compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas.
• Análisis del volumen de ventas, costos y utilidades.
• Medición y evaluación deldesempeño de la fuerza de ventas.
• Monitoreo del ámbito de la comercialización.

Integración de la fuerza de
ventas y el Marketing
La gerencia de ventas y los servicios de
Marketing pueden realizar mejor su
trabajo al trabajar juntos en busca de
beneficios mutuos. El personal de
Marketing debe ofrecer funciones de
servicios y soporte que ayude de forma
significativa a los gerentes de ventas a...