gerencial

El caso de empresa de servicios
Gino administra Misouvenir.pe, un portal de ventas online de souvernirs tecnológicos que los
oferta a S/.50 cada uno. El manufacturar, promocionar, facturar (vía electrónica) y enviar por
courier a los clientes estos souvenirs cuesta por unidad unos S/.35 y durante el mes
tiene costos fijos totales por (luz, Internet, agua, alquileres, sueldos deadministrativos) gasta
S/7,500. El mes pasado vendió 1,000 souvenirs con amplias expectativas de crecimiento.
Calculemos el punto de equilibrio de la empresa de nuestro amigo.
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IT= Ingresos totales
CT= Costos totales
Pv = Precio de venta unitario
Cv= Costo variable unitario
CF= Costos fijos
X = CF / Pv-Cv = Punto de Equilibrio
Para el caso de análisis
Costos Fijos
Costo variableunitario

S/. 50

Punto de equilibrio

ventas

S/. 35

Precio de venta unitario

Para

S/.7,500

500

de

500

unidades

al

mes,

la

utilidad

antes

de

intereses

e

impuestos debe ser igual a cero, si produce menos de 500 tiene 'perdida operativa' y
si produce y vende mas de 500 unidades va a comenzar a obtener utilidades.
Nuestro amigo Gino reportaventas de 1,000 souvenirs al mes, por lo que sus ingresos
ascienden a S/.50,000 (1,000 souvenir x S/.50), pero sus costos totales ascienden a
S/.42,500 (S/.35x1,000 + S/.7,500), es decir obtendría una utilidad operativa antes de
impuestos y pago de intereses de deudas de S/.7,500.

Ingresos Totales = Pv(X) = 1,000 souvenir x S/.50 = S/.50,000
Costos totales = Cv(X) + CF = S/.35x1,000 + S/.7,500= S/.42,500
Utilidad operativa = IT – CT = S/.50,000 – S/.42,500 = S/.7,500

Llegó la competencia

Como el negocio es tan bueno, la competencia no tardó en llegar al segmento donde operaba
tranquilamente Gino. Al mes siguiente apareció Turegalitotecnologico.pe, con una campaña
muy agresiva y con un costo promedio de souvenirs de S/.40 más el costo de envío y otras
promociones. El impactose sintió inmediatamente y las ventas de Gino con Misouvenir.pe
bajaron a 750 unidades, es decir 25% menos y más de un cliente le advirtió inclusive que los
diseños de la competencia eran más innovadores.
Gino inmediatamente hizo cuentas y determinó que sus ingresos en el mes se redujeron de
S/.50,000 a S/.37,500 y si bien aún operaba por encima del punto de equilibrio y obtenía
utilidades(S/.3,750), estas se habían reducido en 50% (desde S/.7,500). ¿Qué debía hacer?
Ingresos Totales = Pv(X) = 750 souvenir x S/.50 = S/.37,500
Costos totales = Cv(X) + CF = S/.35x750 + S/.7,500 = S/.33,750
Utilidad operativa = IT – CT = S/.37,500 – S/.33,750 = S/.3,750
Lo primero que pensó Gino es equiparar sus precios con los de la competencia, reducirlos de
S/.50 a S/.40 y con ello esperarrecuperar a su clientela pérdida, es decir lograr nuevamente
1,000 productos vendidos. Veamos como cambian sus ingresos, costos, utilidades y su punto
de equilibrio.
Ingresos Totales = Pv(X) = 1,000 souvenir x S/.40 = S/.40,000
Costos totales = Cv(X) + CF = S/.35x1,000 + S/.7,500 = S/.42,500
Utilidad operativa = IT – CT = S/.40,000 – S/.42,500 = -S/.2,500

Gino se da cuenta que aunque harecuperado su clientela, ahora obtiene pérdidas (-S/.2,500).
Calculemos su nuevo punto de equilibrio.
Punto de equilibrio: X = CF / Pv-Cv
Costos Fijos

S/.7,500

Costo variable unitario

S/. 35

Precio de venta unitario

S/. 40

Punto de equilibrio

1,500

El punto de equilibrio de Misouvenir.pe ha aumentado de 500 a 1,500 unidades. Es decir la
empresa de Gino tendría que vender másde 1,500 unidades (500 más que su venta normal)
para conseguir utilidad.

¿Qué hacer?
A nuestro amigo le quedan entonces dos caminos inmediatos para no seguir perdiendo más
ventas.
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Bajar costos sin sacrificar calidad

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Diferenciar totalmente su producto de la competencia para mantener el precio de S/.50 y
evitar que las ventas por lo menos no caigan más.
Como se trata de...