Gerente De Unidad

Cifras Cliente Genérico
* Tamaño promedio de venta: 100,000 USD
* Numero de Vendedores: 10
* Tiempo de cerrar una venta: 12 meses
* Tasa deseada de crecimiento: 50%
* Trabajo administrativo porpersona: 8 horas / semana
* Numero de ventas por vendedor: 12 por año
* Ratio de ganancia de oportunidades: 20% oportunidades
* Costo de anuncio: 1,000 USD
* Nùmero de anuncios: 24
* Costo deeventos: 10,000 USD
* Nùmero de eventos: 12
* Porcentaje de Conversión: 5%
Proceso de Ventas
* Existen vendedores con resultados excepcionales (águilas)
§ Como aprovechar su know-how?
*OPORTUNIDAD: Definir y Estandarizar una Metodologìa de Ventas
§ Estudiar a las Aguilas
§ Sistematizar su Know-How
§ Estandarizar y Difundir
* Que impacto tendría usar esta Metodología en el desempeño dela fuerza de ventas?
§ Acortar el ciclo de Ventas
§ Mejorar la efectividad



Proceso de Ventas Estandarizado
* Oportunidad de mejora: Acortar el ciclo de ventas
• Meta: 20%
– Objetivo ciclode ventas: 9.6 meses
– Cada vendedor dispone de: 2.4 meses mas
– Cada vendedor puede vender: 2.4 mas Ventas por año
– Cada vendedor puede vender: 240,000 USD mas por año
– En total la compañíapuede hacer: 24 ventas mas por año


Resultado: 2,400,000 USD por año


Proceso de Ventas Estandarizado

* Oportunidad de mejora: Aumentar la efectividad de la venta
• Meta: 20%

–Objetivos Ratio de efectividad: 24%
– Incremento Ratio de efectividad: 4%
– Cada vendedor vende: 0.48 ventas mas por año
– Cada vendedor vende: 48,000 USD ventas por año
– La compañía vende: 4.8 ventasmás por año


Resultado: 480,000 USD por año


Proceso de Ventas
* Ventajas adicionales de aplicar una metodología
§ Seguimiento y control automatizado
§ Foco en mejores oportunidades
• Masrentables
• Mas cercanos al cierre

Proceso de Ventas Estandarizado

Resumen:

§ Acortar el Ciclo de Ventas 2,400,000 USD por año
§ Aumentar la efectividad de la venta 480,000 USD por...