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Para muchos el gerente de ventas es el engranaje más importante de las organizaciones, pues de ellos depende el éxito del área comercial; teniendo como tarea, no sólo guiar a sugrupo de vendedores, sino hacerle frente a los grandes cambios a los que se enfrenta el mercado.

Pero la pregunta es: ¿Qué necesita un gerente comercial para enfrentar los cambios tecnológicos, la creciente competencia ylos nuevos hábitos de venta y consumo?
Como muchos otros perfiles de profesionistas, el gerente de ventas ha tenido que adaptarse a los cambios que un mercado 'no lineal' exige.
De acuerdo con The International School of Coaching (Tisoc), de España, esta figura ha evolucionado significativamente, pues en un medio tan versátil se necesita un líder comercial con gran capacidad de cambio y conhabilidades que le ayuden a guiar a su equipo de trabajo. 

“Ya no podemos conformarnos con 'el mejor vendedor'. Antes y ahora, muchas empresas cometían el error de subir a la gerencia al vendedor estrella, sin importarles las conveniencias y necesidades tanto propias como del mercado. Hoy, tiene que llenarhabilidades, características y aptitudes que puedan ser el factor diferenciador para el productoo servicio que ofrecemos”, comenta Teresa Cárdenas, directora de la Escuela Superior de Ventas y Negocios (Esuven), de Monterrey.

Este líder debe poder planificar, organizar y dirigir, sin embargo, también debe ser capaz de transmitir a su equipo los objetivos que tenga la organización y hacer que los asuman como propios. Conocimiento

Para ser un buen gerente no basta con solo tener actitud,también es necesario contar con ciertos conocimientos y experiencia en cuanto a gestión empresarial.
Es cierto que hay varios casos de exitosos gerentes que nunca fueron a la universidad, pero gracias a su trabajo y dedicación adquirieron empíricamente los conocimientos y aptitudes para gerenciar eficazmente.

Liderazgo
Más que ser un jefe, un gerente debe ser un líder en todo el sentido de lapalabra. Sabe dónde está, para dónde va y se pone en marcha hacía sus objetivos. Es de los que toma la iniciativa en lugar de sentarse a esperar a que las cosas sucedan porque si. Es entusiasta y guía con su ejemplo a las personas que trabajan con él.
Es importante mencionar que la figura del administrador de empresas que se encerraba en su oficina por largas horas, ha quedado atrás. Las empresasactuales requieren de un liderazgo moderno más flexible, abierto y participativo donde los gerentes aprovechen el potencial de cada una de las personas que forman parte de la organización.

Debe ser un 'profesional'
No todo profesionista es profesional y ser profesional no quiere decir que seas un profesionista. Para Cárdenas, esta características es digna de encabezar la lista, pues asegura que cuandoun gerente de ventas la tiene, las otras van unidas.
“El ser profesional tiene mucho que ver con la actitud del vendedor, hay que recordar que para ser un buen profesional uno debe brindar la imagen de profesionalismo”, comenta Cárdenas. 


Gran administrador del tiempo 
Un gerente comercial se enfrenta a combinar la parte administrativa de la empresa y al trabajo de campo. Debe saber combinarsu agenda diaria para poder capacitar a su equipo y al mismo tiempo cumplir con las exigencias administrativas. Para ello, la administración del tiempo es fundamental. Si tu gerente nunca tiene tiempo para 'nada', deberías cuidar lo que está haciendo.

Automotivado y autogestionado 
La inteligencia emocional debe ser uno de sus fuertes. Si un vendedor debe estar motivado para realizar su trabajo, ungerente de ventas debe tener el doble de actitud y seguridad, pues no sólo depende de su desempeño, sino también del de su equipo de trabajo.Para Cárdenas, un gerente de ventas depende de sus 'palancas', “hay que poner atención en que nuestros directivos tengan las suficientes palancas, aquellas que les impulsa a lograr objetivos y a siempre estar motivados”. 
También la autogestión debe ser una...