Gestión de cambios y productividad

Titulo: Cómo gestionar los cambios y ser más productivo en época de crisis
Autor: Segundo López Linares y Arnu Rodríguez Ayala
Fecha: 07 Julio 2010
Categoría: Coaching

Aplica la regla de oro para que en época de cambios tu equipo pueda rendir más incluso en esta nueva economía. Desde hace ya un tiempo, estamos inmersos en un cambio constante de cómo hacer negocios. Muchas de las reglas yformas de vender ya no aplican.
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La globalización, las nuevas economías, la nueva oleada de competencia, precios cada vez más bajos y un cliente cada más vez más informado, hacen que tengamos que pensar de forma aún más creativa para triunfar en nuestros negocios.
Saliendo de la Zona Cómoda
Todo aquello que conocemos y es familiar nos proporciona cierta seguridad y comodidad a pesar deque a momentos esto no sea lo que realmente nos haga eficientes, pero a veces solemos preferir lo que dice un refrán, más vale lo malo conocido que lo bueno por conocer. Esto lo vemos día a día con nuestros equipos de ventas, pues a pesar de que es obvio que la forma de captar nuevos clientes y de ganar una venta ha cambiado, muchos de los comerciales prefieren echar la culpa a la gerencia queasumir que los cambios para sobrevivir y ponerlos en práctica son imperativos.
Además al estar en un entorno conocido, nos implica un mínimo de esfuerzo al hacer las cosas pues ya lo conocemos, incluso el manejo de cualquier situación tensa es cómoda pues ya sabemos las reacciones y consecuencias.
Pero…
Te has preguntado… ¿mis comerciales y yo, realmente crecemos y nos desarrollamos cuandoestamos una zona cómoda?
Imagínate por unos instantes que te acaban de ascender en tu trabajo de ventas y te dan un cliente con el cual tienes que negociar antes de cerrar la venta, pero no sabes como hacerlo y tienes problemas para llevarla a cabo. Es obvio que al ser una tarea que no estás acostumbrado hacer y no te es familiar, te causa incomodidad y puede que hasta cierto malestar.
Lo másusual en este caso es recurrir a un compañero que desempeñe este tipo de tareas y preguntes como hacerlo para así saber en detalle que tienes que hacer. Al principio de la tarea que te dieron ¿en qué zona estabas tú? En una zona desconocida, ¿cierto? Y por supuesto tu compañero estaba en una zona cómoda o conocida.
En el momento que tu compañero te mostro como hacer esta tarea, para ti paso de seralgo incómodo a algo cómodo. Por lo tanto para poder crecer y desarrollarnos en el día a día debemos de salir de la zona cómoda y estar más en la zona desconocida para aumentar nuestra capacidad para solucionar problemas.
La facilidad con que podamos adaptarnos a salir de la zona cómoda suele estar vinculada a la facilidad que tengamos para cambiar un hábito que nos daría el siguiente desarrollo.¿Cuál es la forma más efectiva de gestionar los cambios?
El concepto de coaching va unido, en mi opinión, al de transformación. La vida de cualquier ser humano, de cualquiera de nosotros, está inmersa en un proceso de cambios y de continua toma de decisiones. Esas decisiones se adoptan dentro de un marco único para cada persona: su propia interpretación de la realidad, en base a la cual decidesu vida.
Imagina una persona que se cría en un ambiente y allí va incorporando ideas, desarrollando una actitud y una manera pensar. Con ese bagaje heredado, que no se anima a cambiar, enfrenta los problemas que le va planteando la vida y trata de hacer realidad sus proyectos. Pero el resultado puede ser el fracaso y la frustración.
Ante una situación así podemos actuar básicamente de dosmaneras, culpando a alguien o lamentándonos de nuestra mala suerte, o bien modificar ese bagaje de ideas y trabas mentales para enfrentar los problemas con éxito y hacer realidad los sueños.
Normalmente, la gente no construye posibilidades hasta que una crisis no se transforma en algo tan brutal que no nos queda otra elección. Algo así como lo que ocurre con un alcohólico cuando toca fondo. Lo que la...