gestión de los canales de marketing y de la cadena de distribución

Gestión de los canales de marketing y de la cadena de distribución
Introducción:
A continuación les daré a conocer la tercera herramienta del marketing mix: que es la distribución.
Las empresas rara vez trabajan solas para ofrecer sus productos a los consumidores. De hecho la mayoría de ellas son sólo un eslabón más de la cadena o canal de distribución.
El éxito de una empresa no dependesólo de su buen rendimiento, sino del buen rendimiento de su canal de marketing al completo frente a sus competidores.

Por ejemplo: aunque Ford fabricara los mejores coches del mundo, no conseguiría el éxito esperado si sus distribuidores ofreciesen un servicio de ventas mediocre en comparación con el de los distribuidores de Toyota, Honda o GM. Ford debe elegir cuidadosamente susdistribuidores.

Caso Caterpillar:
Caterpillar ha dominado el mercado mundial de la maquinaria pesada para construcción y minería durante más de medio siglo. Sus tractores, grúas, camiones y bulldozers amarillos forman ya parte del paisaje de cualquier obra.
Caterpillar vende más de 20.000 millones de dólares al año, incluso más del doble que komatsu, su rival más próximo.
Todo este éxito contribuye unsinfín de buenas prácticas en las que participan todos sus trabajadores. También se le adjudica el mérito de su liderazgo en el mercado a sus clientes y a sus distribuidores en todo el mundo.
“Nuestros distribuidores son los que le dan auténtica razón de ser a nuestro eslogan “compre una máquina, consiga toda la empresa”
Caterpillar y sus distribuidores trabajan codo a codo para encontrar siemprela mejor manera de ofrecer un mayor valor al cliente.
La comunicación que tiene cat con todo su entorno es increíble. Desde los jefes más importantes hasta los distribuidores minoristas saben cuándo alguien necesitará una pieza para sus máquinas, todo esto se debe a que cuentan con un sistema de extranet que los mantiene informados y conectados a todos.
La íntima relación de trabajo que cattiene con sus distribuidores no se basa sólo en contratos y acuerdos laborales. Sino que se basa en unos principios y prácticas fundamentales:
Principios y prácticas fundamentales:
Rentabilidad para el distribuidor: La regla principal de Caterpillar es “en la riqueza y en la pobreza”. La empresa debe estar bien con los clientes en las buenas y en las malas, cuando la empresa está bien compartelos beneficios con sus distribuidores y cuando pasa por momentos malos Caterpillar protege a sus distribuidores.

Apoyo extraordinario al distribuidor: Este se refiere al sistema de envió de componentes y recambios. Caterpillar cuenta con 36 centros de distribución y 1.500 centros de servicio en todo el mundo, en los que se almacenan 320.000 recambios diferentes; envían 84.000 piezas al día,todos los días del año. Tienen un servicio de envió que posee el 80% de rapidez en comparación con otras empresas y el 99% de las piezas se reciben el mismo día en el que se recibe el pedido. No es extraño que los clientes de otras empresas tengan que esperar más de 5 días para recibir alguna pieza.

Comunicación: Caterpillar mantiene una comunicación absoluta y frecuente con sus distribuidores. Noexisten los secretos con sus distribuidores, afirma el director.

Rendimiento del distribuidor: Caterpillar hace lo posible para que todos sus centros de distribución funcionen bien, es por esto que lleva a cabo un seguimiento de todos sus distribuidores, sus ventas, su posición en el mercado, etc.

Relaciones personales: Cat entabla relaciones personales, como si se tratase de una granfamilia, con sus distribuidores.

Es así como el excelente sistema de distribución de Caterpillar es la principal ventaja competitiva de la empresa. El sistema que se basa principalmente en una gran confianza mutua y en el deseo de hacer realidad el mismo sueño.
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