Gestión de Ventas Monografía

MONOGRAFÍA DE SISTEMAS EMPRESARIALES:
GESTIÓN DE VENTAS

NOMBRE:
AÑO:
MATERIA: Sistemas Empresariales
PROFESOR:



ÍNDICE
Introducción.
Desarrollo:
1. Gestión de ventas.
2. Departamento de ventas.
3. Canales de la comercialización.
4. Atención al cliente.
5. Segmentación del mercado.
6. Marketing.
Conclusión.
Bibliografía.




INTRODUCCIÓN.
En el presente siglo,etapa de desarrollo de la humanidad, al igual que Internet, la mercadotecnia ha ido ligado a la empresa de los últimos años. Es el modo específico de ejecutar o llevar a cabo la relación de intercambio que consiste en identificar, crear, desarrollar y servir a la demanda.
La tecnología en los últimos años ha transformado la oferta a la que puede optar el consumidor; productos que hace años soloestaban al alcance de pocos consumidores, hoy en día son productos que se utilizan en todos los hogares. En las últimas décadas se ha producido una aceleración importante; que nos ha llevado a alcanzar velocidades de vértigo en la carrera por conquistar y mantener a los clientes.
Entre los procesos normales de funcionamiento de una empresa, los procesos comerciales, de atención al cliente ymercadotecnia, a través de un contacto directo a través de los canales habituales de ventas, son probablemente los más importantes para el éxito de todo negocio. Son los principales responsables de la entrada de ingresos, de la fidelización de los clientes y en gran medida, de la diferenciación de la competencia.
En los últimos años varias empresas se han enfocado en la gestión de ventas, desarrollandoherramientas de mercadotecnia orientadas a potenciar los negocios.






DESARROLLO:
7. Gestión de ventas.
Las ventas de una compañía es el punto de contacto más importante con el cliente y es el que mayor impacto tiene en los resultados. Para muchas compañías no solamente el más caro de sus activos, sino también el más complejo. El diseño de esta fuerza de ventas merece una especialatención ya que tiene un impacto directo en costos, ingresos y cobertura de clientes.
Para alcanzar los objetivos propuestos por las empresas, se deben conocer los diversos tipos de ventas que existen y en qué consiste cada uno de ellos con la finalidad de estar mejor capacitados a la hora de decidir cuál de ellos implementar de acuerdo a las particularidades de la empresa, su mercado meta y susproductos o servicios.
En una primera instancia, se puede identificar a dos grandes tipos de venta, La venta Minorista o al detalle y la Venta Mayorista o al mayoreo, contando que existen otros tipos de ventas.
La gestión comercial y de venta necesita identificar el mercado, definir el segmento en el cuál actuará la empresa, establecer la meta y el posicionamiento, investigar el mercado y elcomportamiento de los consumidores.
Etapas de la venta
ATENCIÓN: El posible cliente reconoce y descubre su necesidad.
INTERÉS: El posible cliente tiene interés en hacer algo para satisfacer su necesidad.
DESEO: El posible clientequiere hacer algo que satisfaga su necesidad.
ACCIÓN: El posible cliente emprende una acción para satisfacer su necesidad.
Necesidad
Apariencia; aspecto exteriorComodidad; facilidad de uso
Distinción; elegancia notable
Economía; administración prudente
Prestigio; renombre, influencia
Protección; seguridad
Sentimiento
Seguridad; sentirse protegido
Temporalidad; tiempo determinado
¿Cómo poner eficientemente en funciones a un nuevo vendedor?
Asumiendo que se ha seleccionado al, o a los, nuevos representantes que reúnen las condiciones del "perfil delrepresentante ideal de la empresa", elaborado previamente y a la medida de los requerimientos operativos del cargo a desempeñar, seguidamente se describen las etapas que inexorablemente deberán cumplirse para que llegue a representar con idoneidad y eficiencia su gestión a partir de los primero días de asumir el cargo:
1. La Inducción. En esta etapa, el nuevo representante deberá conocer: la Misión y...