gestión de ventas

Contenido
Bibliografía 2
1 Procesos de compras y ventas 3
1.1 ¿Qué significa ser ágil para un vendedor y para una organización? ¿Cómo se agiliza IBM? 3
1.2 Tome una hoja depapel y traceuna línea a la mitad escriba favorable en la parte izquierda y desfavorable en la parte derecha, ahora desde su punto de vista anote todos los aspectos que pueda sobrelas ventas por relaciones comocarrera para usted. Asegúrese de anotar por qué cada aspecto está en la categoría en que lo anotó. 3
1.3 La creatividad es importante para el éxitoen las ventas. ¿Qué es la creatividad? De unejemplo de algo que haya hecho y que considere especialmente creativo. ¿Cómo podría enseñarse creatividad a los vendedores o cómo seles podría entrenar en este sentido? 4
1.4 El trabajo a distancia yel uso de oficinas virtuales son aspectos importantes de muchos puestos profesionales de venta. ¿Cómo sesentiría con el trabajo a distancia y las oficinas virtuales en un empleo? ¿Qué aspectos deltrabajo a distancia y las oficinas virtuales le atraen más y cuáles menos? 4
1.5 En su opinión¿qué aspectos de los empleos de venta proporcionan bases firmes para ascender en una organización? 41.6 Revise los 20 factores clave de éxito para las ventas por relaciónparticipan en un centro de compras, enlistados en la figura 2.4. ¿Cuáles son ahora sus puntos más fuertes? ¿En cuálesnecesita trabajar más? ¿Cómo planea capitalizar sus puntos fuertes ymejorar los débiles? 5
1.7 Elija tres actividades de venta de las figuras 2.5 y 2.6que le gustaría efectuar y luego elija tres que nole gustaría mucho realizar. Exponga lasrazones de ambas listas. 5
1.8 En este capítulo se describen las diversas funciones que desempeñan los miembros de un centro de compras en un contexto decompras organizacionales.