Gestión Del Shopper

VARIABLES EN LA EXPERIENCIA DE COMPRA. [6 + 1]
Son variables que influencian directamente en la experiencia de compra. Se dividen en seis y una aislada que no por eso deja de ser menos importante:(1)Surtido, (2) Precio, (3) Promoción, (4) Ubicación, (5) Exhibición, (6) Disponibilidad y (1) Atención. Las tres primeras vienen siendo las principales en la mente del consumidor.
Estas variablesestán ligadas a la tendencia de los consumidores, así tenemos que por el ahorro de tiempo los clientes prefieren soluciones simples y cómodas, lo que se traduce en tiendas con Formatos de Conveniencia(cercanía) y Formatos Especialistas. El cuidado especial de cada variable la determinara como Formato de tienda, así por ejemplo la Exhibición debe mostrar el consumo, hacer que la tienda hable por sísola, tener menos vendedores (Sahara, Uniqlo, Ikea). Respecto a la variable Promociones, si bien es cierto aumentaran el inventario y con ello el consumo, se maneja el riesgo de destruir valor en lascategorías y destruir los márgenes de ganancia. Se aconseja no darle carácter de permanentes a las promociones.
Todas atacan directamente a la percepción del cliente en el punto de venta, es por estarazón que los Retailers deben trabajar estas variables sin descuidar ninguna, adaptarlas a su realidad, analizando bien al shopper.
CLIENTES PREFERENTES.
La siguiente reflexión es acerca delCliente y como la tendencia paso de Gestionar Productos a Gestionar Clientes. Los diversos focos de estudio apuntan que la Gestión de Productos, analiza a los clientes por su sensibilidad a variaciones deprecio (elasticidad), no obstante este análisis es muy aislado de la realidad la cual presenta otro tipo de variables, que le eran indiferentes a la sola administración del producto, con lo cual no sepodría conseguir una Propuesta de Valor más completa.
La tendencia en la administración de clientes también fue evolucionando, siempre se apuntaba a gestionar a los clientes de una manera...