GESTI N DE VENTAS

Nombre de la asignatura: Gestión de ventas.

Competencias: Administrar el proceso de ventas mediante estrategias, técnicas y herramientas adecuadas, para contribuir al desarrollo de laorganización.
Administrar el proceso de compras y control de suministros, a través de las políticas y procedimientos de la organización, y técnicas de control de inventarios y almacenamiento; para asegurarsu disponibilidad.

Objetivo de la Asignatura: El alumno diseñará un plan de ventas a partir de un análisis de indicadores de mercado y de los requerimientos de perfiles para el mejordesempeño de la fuerza de ventas.

UNIDAD 1: Planificación del área de ventas.

Objetivo: El alumno determinará las necesidades de recursos humanos, materiales y técnicos para realizar una planeación deventas.

Organización del departamento de ventas.

Pasos para organizar la fuerza de ventas.

Asignación de tiempos y territorios.

Manual de la fuerza de Ventas.

UNIDAD 2: Pronósticos ypresupuestos de ventas.

Objetivo: El alumno calculará pronósticos y presupuestos de ventas, a través de métodos cualitativos y cuantitativos para establecer las metas del área de ventas.

Métodoscualitativos para el pronóstico de ventas

Métodos cuantitativos para el pronóstico de ventas (HOLT WINTERS,BOX JENKINS)

Presupuestos de ventas

UNIDAD 3: Crédito y cobranza.

Objetivo: El alumnodiseñará políticas de crédito en función a las características de la empresa, a los contratos mercantiles y a los instrumentos de crédito, para contribuir al cumplimiento de las metas de ventaestablecidas.

Políticas de venta a crédito

Contratos mercantiles

Instrumentos de crédito



UNIDAD 4: Fuerza de ventas.

Objetivo: El alumno evaluará el desempeño de la fuerza de ventas, a través delos indicadores establecidos por la empresa para diseñar un programa de motivación que incluya incentivos económicos y en especie.

Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas

Dirección y...