GESTI N ESTRAT GICA DE VENTAS IPAE

 GESTIÓN ESTRATÉGICA DE VENTAS
INFORMACIÓN
MALLA CURRICULAR
TEMARIO - EL ROL ESTRATÉGICO DE LAS VENTAS EN LA EMPRESA
Concepto de Ventas.
La administración y coordinación de ventasorientadas al cliente.
El diseño de un programa comercial

TEMARIO - LIDERAZGO Y DIRECCIÓN DE VENTAS
Liderazgo y Gerencia.
La planificación en ventas.
Gestión del talento humano enventas.
Proceso de reclutamiento y selección de la fuerza de ventas.
TEMARIO - RELACIÓN CLIENTE / VENDEDOR
El proceso de venta.
Administración de la cartera de clientes.
Técnicas denegociación efectiva.
Los pilares del MKT relacional: Herramientas CRM.
TEMARIO - CAPACITACIÓN, ENTRENAMIENTO Y ACOMPAÑAMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS
Capacitación de la fuerza deventas.
Evaluación y Feedback.
Técnicas de capacitación.
Indicadores de medición de costos y beneficios de la inducción - capacitación de la fuerza de ventas.
TEMARIO - PLANEAMIENTO YORGANIZACIÓN DE TERRITORIOS.
Diagnóstico de la situación del mercado.
El Planeamiento estratégico y operativo de las ventas.
Implementación de un programa comercial de ventas.Organización del departamento de ventas.
TEMARIO - SUPERVISIÓN Y CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS
Principales funciones de los supervisores y jefes de venta.
Medición de Resultados: Definiciónde los KPI de la fuerza de ventas.
Auditoria de ventas.
Nuevas tecnologías aplicadas a la supervisión de ventas.
TEMARIO - GESTIÓN ESTRATÉGICA DE LA CAPACITACIÓN Y DESARROLLOGestión Estratégica de la Capacitación.
Diagnóstico de Necesidades de Capacitación
Evaluación y Auditoría de la capacitación
Diseño del Plan de Capacitación Anual
TEMARIO - FINANZASAPLICADAS A LAS VENTAS.
Los diferentes tipos de mercados y sus características.
Política de precios y descuentos en las ventas
Los estados financieros.
El presupuesto de gastos de ventas.