gestio de proyecto

EL MERCADO OBJETIVO Y EL ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
Una vez definido el bien o servicio que vamos a desarrollar, debemos
identificar el mercado específico al cual vamos a dirigirnos.
Deberemos conocer los datos básicos de este mercado, a tal punto
de que seamos capaces de contestar las siguientes preguntas clave:
• ¿Qué tamaño tiene el mercado en el que pretendemos colocar
nuestro producto?• ¿Cuál es o son nuestros clientes potenciales?
• ¿Por qué los clientes potenciales necesitan nuestro producto?
• ¿Cómo llegaremos a nuestros clientes potenciales?
• ¿Qué competencia existe en la actualidad?
• ¿En qué nos diferenciamos de la competencia?
• ¿Cómo lograr que los posibles clientes se den cuenta de que
necesitan el producto que queremos colocar en el mercado? es decir,
¿Cómohacer que los futuros clientes conviertan una necesidad no
sentida en demanda explícita por nuestro producto?

Respecto de los posibles socios o entidades que nos podrían ayudar
a financiar el proyecto, debemos convencerlos de que existe un
mercado para nuestro producto y que nuestro producto va a atender
un mercado concreto, y no un mercado que no existe. No se trata de
desarrollar un plande marketing completo, pero sí trabajar sobre
puntos considerados como claves para el éxito del negocio, como
son:
• La definición del mercado
• El análisis de la competencia existente
• La estrategia de precios
• La promoción y publicidad
• El sistema de distribución de los productos
• Las previsiones de las ventas

1. ¿Cómo se define el mercado?

En este punto se debe delimitar eltamaño que tiene el mercado y las
posibilidades de crecimiento que presenta. Para ello se debemos
definir:
• El mercado geográfico: delimitando las zonas o áreas donde se
piensa ofrecer el producto. Por ejemplo: Queso de cabra para el
mercado de Nueva York, USA.
• El mercado objetivo: definiendo los segmentos de mercado
específicos que se pretende satisfacer. Por ejemplo: Población adultade
origen
mediterráneo.
• La situación del mercado: describiendo el estado actual y la posible
evolución o tendencia futura. Por ejemplo: se trata de un mercado
donde hay unos dos millones de adultos de origen mediterráneo, que
no son suficientemente atendidos con queso de cabra. Estos adultos
han crecido a una tasa anual de un 4% y su tendencia futura es que lo
hagan a una tasa de un4,5%.
• Definición clara del perfil del cliente potencial: identificando los
futuros consumidores del producto que se pretende colocar en ese
mercado. Por ejemplo: Estos adultos, por su origen de países
mediterráneos, tienen como parte de su cultura alimentaria el
consumo de quesos de cabra en diferentes formas. Además, se
pretende promocionarlos en poblaciones de origen latinoamericano
paraampliar el mercado, por su cercanía con la población de origen
mediterráneo.

El estudio que desarrollemos debe basarse en datos o estadísticas
fácilmente verificables; distinguiendo si se trata de un mercado
existente o de un mercado completamente nuevo. Si se trata de un
mercado existente, los datos serán más fáciles de obtener a través de
estadísticas publicadas en medios de difusión,datos de organismos
públicos o de asociaciones comerciales, etc., indicando siempre la
fuente de dónde se tomaron los datos utilizados. En cambio, si se
trata de un mercado completamente nuevo será necesario una
investigación de mercado, para la delimitación del tamaño del
segmento de mercado al cual se dirigirá el producto a ofrecer.

En muchas oportunidades, sólo se podrá contar conestimaciones
para comprender el comportamiento y tendencia de un determinado
mercado. En otros casos, se podrán hacer sondeos o entrevistas
puntuales a agentes concretos que operan en ese mercado; ya sean
oferentes de productos similares, intermediarios, compradores de
esos productos y potenciales consumidores.

Los pasos a seguir para definir el segmento que atenderemos son los
siguientes:
•...