Gestio N De Ventas




Gestión de Ventas

Programa de estudios
1. Planificación del área de Ventas.
2. Pronósticos y presupuestos de ventas.
3. Crédito y cobranza.
4. Fuerza de ventas.

Objetivo General

Administrar el proceso de ventas mediante estrategias, técnicas y herramientas adecuadas, para contribuir al desarrollo de la organización.





































Planificación del área de ventasPlan comercial: es la parte del plan de negocios de una empresa o proyecto y en ella se concreta los objetivos de ventas y se especifica de que forma de conseguirán cuantificándolas en un presupuesto.

Un buen plan comercial

Horizonte temporal determinado ( mínimo 6 meses, máximo 5 años).
Se aconseja un año.
Realizar tres revisiones durante el año.
Se debe analizar cada uno de los servicios queofrece la asesoría,por separado, sin perder la coherencia global de la estrategia.

PLAN COMERCIAL

Gestión de ventas
Define el presupuesto y programa de ventas.
Define la función de ventas.
Define sus características.
Define estrategias de Atención al cliente.

Promoción de ventas
Integra la fuerza con el MKT.
Diseña y ejecuta una campaña de publicidad.
Establece estrategias de promoción alcliente.
Capacita al vendedor en relaciones públicas.

Gestión de clientes
Investigación de mercados.
Conocer sus preferencias.
Identifica el nivel de satisfacción.

Técnica de negociación
Conocer la cadena de valor.
Gastos y preferencias para lograr incrementar ventas a través de las técnicas adecuadas.

CONCEPTO Y CONTENIDO DE LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Es la adecuada combinación de recursoshumanos, financieros, administrativos u tecnológicos, orientados a obtener un óptimo rendimiento de todos ellos para el logro de ventas eficientes, entendiéndose por tales, las que produzcan la máxima utilidad a la empresa y mayor satisfacción al cliente.





EL PROCESO CLAVE O CADENA DE VALOR. LOS PROCESOS ESTRATÉGICOS Y LOS DE SOPORTE.

Proceso de Soporte o Apoyo
Investigación de Mercados.Ingeniería y Mantenimiento.
Abastecimientos.
Información Administrativa y Contable.
Diseño y Desarrollo.
Ventas y Mercadeo.
Manufactura.
Almacén y Embarques.
Cobranza.
Cliente.




Proceso de Soporte
Planeación de Existencias
Sistemas
Crédito y Cobranzas
Mercadotecnia
Administración de Ventas
Investigación de mercado
Prospectación
Promoción
Ventas
Logística y Distribución
Servicios PosventaPROCESO CLAVE O CADENA DE VALOR




Contenidos de la Administración de Ventas
Prospectación y seguimiento de prospectos.
Selección, Capacitación y evaluación de vendedores.
Sistemas de remuneración e incentivos al personal de ventas.
Fijación de objetivos estándares y cuotas de venta.
Estadísticas, Control e información sobre ventas.
Elaboración del presupuesto de ventas, control presupuestal ymedición de la rentabilidad de los gastos de venta.
Control de la rentabilidad de los productos y las ventas.
Control del servicio a clientes.








16 Funciones Básicas de los Gerentes de Ventas.

1. Pronostico de Ventas.
2. Asignar territorios y establecer cuotas.
3. Establecer políticas de Ventas, descuentos y crédito.
4. Presupuestar gastos de ventas y controlar el gasto.
5. Establecer unsistema de indicadores de control y mantener estadísticas de ventas.
6. Controlar y supervisar las ventas.
7. Contratar vendedores.
8. Capacitar Vendedores.
9. Dirigir las juntas de Ventas.
10. Dirigir la asistencia a exposiciones.
11. Tratar directamente a los clientes mas importantes.
12. Establecer sistemas de remuneración de vendedores.
13. Establecer sistemas de incentivos para la fuerza deventas.
14. Organizar, modificar e implementar servicios posventas.
15. Evaluar el desempeño de la fuerza de ventas.
16. Informar a la dirección sobre los resultados del área.

El Plan de Ventas
Objetivos
Parametro de Medición
1. Pronostico de ventas en unidades.
Por linea.
Por segmento de mercado.
Por zona Geográfica.
Por unidad estratégica de negocios.
Por periodo de Tiempo.
Por vendedor....