GESTION COMERCIAL Y VENTAS

FORMACIÓN LABORAL
GESTIÓN COMERCIAL Y VENTA














ANGIE HOLGUIN















CENTRO INCA
AUX. ADMINISTRATIVO
BARRANQUILLA
2013
Gestión Comercial y Ventas



Angie Paola Holguín Márquez
Autores


Formación Laboral





Tomás Ospino
Instructor




Centro INCA

Aux. Administrativo
Programa


Depósitos Bancarios
Módulo149
Código



Barranquilla




2013


CONTENIDO



Pág.
Introducción 1
Objetivo General 3
Objetivos Específicos 4
Marco Teórico 5
Preguntas Problemas 9
Conclusión 13
Bibliografía. 14







Introducción
Toda empresa que comercialice un producto tangible o intangible necesita administrar laventa de éste, para así trazarse metas u objetivos que quiera o pueda cumplir en lo referente a las ventas.
Debe haber una sección de gestión comercial y ventas con el fin de controlar la calidad, cantidad y precios de dichos productos comercializados. Esta sección también tendrá como función reclutar personal idóneo, capacitado, proactivo, emprendedor y con actitud para desempeñarse en el cargo devendedor. Como vendedor él es la pieza clave para hacer que crezca el mercado de la empresa y mantenerlo en él, de igual forma se encarga de que el producto sea cada vez mas reconocido a nivel comercial, además una de sus funciones es hallar más clientes para la empresa en la cual labora.
La empresa debe tener estipulada una técnica administrativa y gerencial como por ejemplo “APO”Administración por Objetivos, en esta oportunidad hablamos sobre ella ya que es la técnica que utiliza la empresa Alfonsoeme. A continuación definiremos esta técnica:
“APO” Es un sistema para que los subordinados y sus superiores establezcan mancomunadamente objetivos de desempeño, revisen periódicamente el avance hacia los objetivos y asignen las recompensas con base en dicho avance.
La APO hace que losobjetivos sean operativos mediante un proceso que los lleva a bajar en forma de cascada por toda la organización. Como expone la figura 1, los objetivos generales de la organización se traducen en objetivos específicos para cada nivel subsiguiente (división, departamento, individual). Como los gerentes de las unidades bajas participan en el establecimiento de sus propias metas, la APO funciona de labase hacia arriba y también de la cima hacia abajo. El resultado es una pirámide que liga los objetivos de un nivel con los del siguiente.


Por lo general un programa de la APO tiene cuatro componentes: 

1.-La especificidad de las metas: Lograr el objetivo de una manera tangible. 
2.-La participación en la toma de decisiones: El gerente y el empleado toman decisiones mancomunadas y seponen de acuerdo en la manera de alcanzarlas. 
3.-Un plazo explicito: Cada objetivo tiene un plazo determinado. Normalmente, el plazo es de tres meses, seis meses o un año. 
4.-Retroalimentación acerca del desempeño: En un plano ideal, esto se logra proporcionando a las personas retroalimentación constante, de modo que puedan ponderar y corregir sus propias acciones. 

En este trabajo le damossolución a unas preguntas problemas gracias a la colaboración del señor Ricardo Trujillo gerente de ventas de la empresa Alfonsoseme S.A, con el fin de ampliar nuestros conocimientos sobre el manejo, la administración y la gestión comercial de una empresa.



Objetivo General
Nuestro objetivo general es obtener nuevos conocimientos en lo que se refiere al tema de las ventas y la administraciónde las mismas, cómo se llevar a cabo una venta y cómo deben trazarse las metas a cumplir.

Objetivos Específicos
Proporcionar ideas para resolver interrogantes sobre las ventas y demás.
Conocer las distintas técnicas administrativas y gerenciales que hay.
Ampliar nuestros conocimientos sobre la gestión comercial y de ventas.
Tener claras las funciones básicas del gerente y del vendedor....