gestion comercial
Páginas: 15 (3673 palabras)
Publicado: 12 de marzo de 2014
Capítulo 4: Obtención de información y medición de la demanda de mercado
Cambios que han provocado una mayor necesidad de información:
De marketing local a marketing global
De necesidades de comprador a deseos del comprador
De competencia por precio a competencia que no es por precio.
LOS COMPONENTES DE ¿……?
Sistema de información de marketing (SIM): consiste en personas, equipo yprocedimientos para reunir, ordenar, analizar y evaluar y distribuir información necesaria, oportunidad y exacta a quienes toman decisiones de marketing.
Los gerentes de marketing necesitan información acerca de los sucesos en el entorno del marketing. El papel del SIM es evaluar las necesidades de información del gerente, desarrollar la información requerida y distribuirla apropiadamente.
EL CICLO DE PEDIDO – FACTURACIÓN
El corazón del sistema de registros internos es el ciclo de pedido-facturación. Los representantes de ventas, distribuidores y clientes envían los pedidos a la empresa. El departamento de ventas prepara las facturas y transmite copias a diversos departamentos. Los artículos agotados generan órdenes de producción. Los artículos enviados van acompañados dedocumentos de embarque y facturación que se entregan a diversos departamentos.
SISTEMAS DE INFORMACIÓN DE VENTAS
Los gerentes del marketing necesitan informes de ventas de último minuto. El software de automatización de ventas (SFA, sales force automation) ha progresado mucho. He aquí tres empresas que están usando tecnología de computación para diseñar sistemas de informes de ventas rápidos ycompletos: Ascom Timeplex Inc (vende equipos de telecomunicaciones), Alliance Health Care (proveedor médico), Montgomery Security (empresa de valores).
El sistema de información de marketing de la empresa debe representar un cruce entre lo que los gerentes creen que necesitan, lo que realmente necesitan y lo que es económicamente factible. Un comité de SIM interno puede entrevistar a gerentes demarketing de todas las áreas para descubrir sus necesidades de información.
SISTEMAS DE INTELIGENCIA DE MARKETING
Mientras que el sistema de registros internos proporciona datos de resultados, el sistema de inteligencia de marketing proporciona datos de acontecimientos.
Un sistema de inteligencia de marketing es un conjunto de procedimientos y fuentes que los gerentes utilizan paraobtener información cotidiana acerca de los sucesos en el entorno de marketing.
Una empresa puede tomar varias medidas para mejorar la calidad de su inteligencia en marketing:
1. En primer lugar, la empresa puede capacitar y motivar a la fuerza de ventas para que detecte e informe de nuevos acontecimientos. Los representantes de ventas son los “ojos y oídos” de la empresa; están en una posiciónque les permite captar información que pasan por alto otros medios.
2. En segundo lugar, la empresa puede motivar a los distribuidores, detallistas y otros intermediarios para que le comuniquen información estratégica importante.
3. En tercer lugar, las empresas pueden obtener información acerca de sus competidores adquiriendo sus productos; asistiendo a reuniones abiertas y exposiciones delramo; leyendo los informes publicados por sus competidores; asistiendo a reuniones de accionistas; hablando con empleados, concesionarios, distribuidores y transportistas; coleccionando anuncios de sus competidores; y leyendo las secciones de negocios de los periódicos y publicaciones de las asociaciones del ramo.
4. En cuarto lugar, la empresa puede crear un panel asesor de clientes integrado porclientes representativos o por los clientes más grandes de la empresa o por sus clientes más francos o más sofisticados.
5. En quinto lugar, la empresa puede comprar información a proveedores externos como la A.C. Nielsen company e Information Resources Inc.
6. En sexto lugar, algunas empresas ha establecido un centro de información de marketing para recabar y circular información estratégica...
Cambios que han provocado una mayor necesidad de información:
De marketing local a marketing global
De necesidades de comprador a deseos del comprador
De competencia por precio a competencia que no es por precio.
LOS COMPONENTES DE ¿……?
Sistema de información de marketing (SIM): consiste en personas, equipo yprocedimientos para reunir, ordenar, analizar y evaluar y distribuir información necesaria, oportunidad y exacta a quienes toman decisiones de marketing.
Los gerentes de marketing necesitan información acerca de los sucesos en el entorno del marketing. El papel del SIM es evaluar las necesidades de información del gerente, desarrollar la información requerida y distribuirla apropiadamente.
EL CICLO DE PEDIDO – FACTURACIÓN
El corazón del sistema de registros internos es el ciclo de pedido-facturación. Los representantes de ventas, distribuidores y clientes envían los pedidos a la empresa. El departamento de ventas prepara las facturas y transmite copias a diversos departamentos. Los artículos agotados generan órdenes de producción. Los artículos enviados van acompañados dedocumentos de embarque y facturación que se entregan a diversos departamentos.
SISTEMAS DE INFORMACIÓN DE VENTAS
Los gerentes del marketing necesitan informes de ventas de último minuto. El software de automatización de ventas (SFA, sales force automation) ha progresado mucho. He aquí tres empresas que están usando tecnología de computación para diseñar sistemas de informes de ventas rápidos ycompletos: Ascom Timeplex Inc (vende equipos de telecomunicaciones), Alliance Health Care (proveedor médico), Montgomery Security (empresa de valores).
El sistema de información de marketing de la empresa debe representar un cruce entre lo que los gerentes creen que necesitan, lo que realmente necesitan y lo que es económicamente factible. Un comité de SIM interno puede entrevistar a gerentes demarketing de todas las áreas para descubrir sus necesidades de información.
SISTEMAS DE INTELIGENCIA DE MARKETING
Mientras que el sistema de registros internos proporciona datos de resultados, el sistema de inteligencia de marketing proporciona datos de acontecimientos.
Un sistema de inteligencia de marketing es un conjunto de procedimientos y fuentes que los gerentes utilizan paraobtener información cotidiana acerca de los sucesos en el entorno de marketing.
Una empresa puede tomar varias medidas para mejorar la calidad de su inteligencia en marketing:
1. En primer lugar, la empresa puede capacitar y motivar a la fuerza de ventas para que detecte e informe de nuevos acontecimientos. Los representantes de ventas son los “ojos y oídos” de la empresa; están en una posiciónque les permite captar información que pasan por alto otros medios.
2. En segundo lugar, la empresa puede motivar a los distribuidores, detallistas y otros intermediarios para que le comuniquen información estratégica importante.
3. En tercer lugar, las empresas pueden obtener información acerca de sus competidores adquiriendo sus productos; asistiendo a reuniones abiertas y exposiciones delramo; leyendo los informes publicados por sus competidores; asistiendo a reuniones de accionistas; hablando con empleados, concesionarios, distribuidores y transportistas; coleccionando anuncios de sus competidores; y leyendo las secciones de negocios de los periódicos y publicaciones de las asociaciones del ramo.
4. En cuarto lugar, la empresa puede crear un panel asesor de clientes integrado porclientes representativos o por los clientes más grandes de la empresa o por sus clientes más francos o más sofisticados.
5. En quinto lugar, la empresa puede comprar información a proveedores externos como la A.C. Nielsen company e Information Resources Inc.
6. En sexto lugar, algunas empresas ha establecido un centro de información de marketing para recabar y circular información estratégica...
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