gestion comercial

Álvaro Morales

Gestión Comercial, un desafío constante.

Gestión Comercial
Un desafío constante en un mundo globalizado

Álvaro Morales Fernández

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Álvaro Morales

Gestión Comercial, un desafío constante.

“El propósito de una
organización es permitir
que gente común realice
tareas extraordinarias”
Peter Drucker

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Gestión Comercial, un desafío constante.

ÁlvaroMorales

Introducción
Lo que me motiva a escribir este libro, es el hecho de haber adquirido durante mis
años de vida laboral, una visión particular de las materias que en ocasiones no se
consideran o se toman en cuenta a medias en la gestión comercial y de ventas; áreas sobre
las cuales descansa gran parte de lo que denomino “punta de lanza” que nos permite entrar
en el gran cuerpo demercado que queremos abordar o donde deseamos permanecer con
nuestros productos y servicios.

En general, podemos encontrar bastante literatura sobre el modo en que las
empresas compiten en los mercados o sectores industriales, sobre cómo debemos preparar
al personal en contacto con los clientes, primera línea o PEC, al modo en que se debe
proyectar la imagen corporativa de la empresa, teorías demanagement, modelos de gestión
y otros. Mi intención no es ahondar en estas teorías pero si considerarlas para el enfoque de
este libro; la idea es aportar una visión práctica en temas de gestión comercial para los
cuales claramente existe una oportunidad de acción.

Por consiguiente, en esta obra debemos necesariamente sugerir que se recuerden
acciones que en un momento determinado dejamosde lado como gestores comerciales. En
ciertas ocasiones hemos estado frente a un problema comercial que representaba un desafío
y advertimos el problema desde un prisma muy parcial o superficial, lo que nos ha
impedido realizar un diagnóstico claro de la situación y por ende tomar la decisión más

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Álvaro Morales

Gestión Comercial, un desafío constante.

Acertada. ¿Cuántas veces noshemos visto enfrentados a situaciones como estas?: uno de
los productos del mix tiene diferente velocidad de salida que el resto, una persona del
equipo no rinde como las otras y no sabemos porqué una estrategia integrada no funciona.
No podemos advertir un diagnóstico claro frente a desviaciones en los drivers o variables
de gestión o en cuántas ocasiones no hemos sabido manejar un conflictoentre los
componentes de un equipo, lo que ha incidido luego en el menor rendimiento del resto de
los integrantes y en una deficiente entrega del servicio o producto al cliente. En fin, son
tantos los problemas que se derivan de la gestión comercial que se pueden solucionar
adoptando una postura práctica y exenta de ambigüedades. Este libro quiere proyectar eso,
una visión práctica que tomaporciones importantes de conocimientos ciertos y de teorías
aceptadas, generando así una serie de consejos puestos en práctica durante más de trece
años de gestión comercial.
Este libro por tanto, intenta explicar que la gestión comercial es como el subtítulo lo
sugiere....un desafío, el que debe ser considerado tomando en cuenta distintos enfoques y
en especial el que se relaciona con laspersonas. Porque las empresas son manejadas por
personas y en este contexto el rol que juegan los seres humanos desde su perspectiva
laboral es trascendente para lograr resultados comerciales y organizacionales que a la vez
sean motivadores para todos quienes integran los equipos de trabajo. La iniciativa de
escribir un libro respecto al tema no es casual, soy Ingeniero en AdministraciónTitulado en
la Universidad Central. Luego me inserté en el campo laboral al que le debo la experiencia
que poseo y en la que he desarrollado mis conocimientos técnicos, los que he
complementado con innumerables horas de estudio e investigación profesional. He tenido
la suerte además, de llegar a ocupar cargos gerenciales en áreas comerciales de empresas
importantes con bastante personal a mi...