gestion comercial
Páginas: 2 (316 palabras)
Publicado: 30 de septiembre de 2014
Cuestionamientos para cierre del tema Capacitación de la Fuerza de ventas
1. ¿Cómo evaluarías el beneficio de un programa de entrenamiento? Valor 20 pts
2. ¿Cómo gerente de ventas,como mantendrías el interés de tus representantes experimentados y exitosos? Valor 20 pts
3. Quaker Oats, una compañía grande de alimentos tiene un programa de capacitación que se resume en3 pasos:
a) La capacitación con los nuevos reclutas se lleva a cabo diariamente en aula con un entrenador regional, cuya única labor es con los nuevos reclutados. Los tópicos soninformación general de la empresa, conocimiento del producto y técnicas de venta. La persona que da la capacitación es una persona que está a punto del retiro y solo se dedica a capacitar en aula.Esto es durante 2 semanas.
b) Los reclutas van después al campo y trabajan con un entrenador nacional. Antes del que el territorio les sea asignado, trabajan en herramientas de venta. Estoes durante 1 semana.
c) Luego les asignan un mentor durante una semana adicional. Ese mentor no tiene ningún incentivo económico por ello.
d) Después de un tiempo en entrenamiento en elcampo, el nuevo vendedor regresa a la oficina para una actualización o refuerzo de técnicas de venta y conocimiento del territorio donde se incluyen comportamientos de compra de ese sector.Esto es durante 3 días
e) Termina su capacitación y tienen un refuerzo anual de 3 días en un seminario de ventas en un destino de playa pero solo asisten los que cubren su cuota de ventaanual.
Que piensas de este programa? Que hace falta o que cambiarías? Valor 40 pts
4. Elige una compañía (describe su actividad brevemente) e indica como distribuye el tiempo en lacapacitación y porque lo hace de esa manera:
Conocimiento del producto %
Orientación al mercado %
Orientación a la compañía %
Técnicas de venta %
Otros (actv no de venta) % Valor 20 pts
1. ¿Cómo evaluarías el beneficio de un programa de entrenamiento? Valor 20 pts
2. ¿Cómo gerente de ventas,como mantendrías el interés de tus representantes experimentados y exitosos? Valor 20 pts
3. Quaker Oats, una compañía grande de alimentos tiene un programa de capacitación que se resume en3 pasos:
a) La capacitación con los nuevos reclutas se lleva a cabo diariamente en aula con un entrenador regional, cuya única labor es con los nuevos reclutados. Los tópicos soninformación general de la empresa, conocimiento del producto y técnicas de venta. La persona que da la capacitación es una persona que está a punto del retiro y solo se dedica a capacitar en aula.Esto es durante 2 semanas.
b) Los reclutas van después al campo y trabajan con un entrenador nacional. Antes del que el territorio les sea asignado, trabajan en herramientas de venta. Estoes durante 1 semana.
c) Luego les asignan un mentor durante una semana adicional. Ese mentor no tiene ningún incentivo económico por ello.
d) Después de un tiempo en entrenamiento en elcampo, el nuevo vendedor regresa a la oficina para una actualización o refuerzo de técnicas de venta y conocimiento del territorio donde se incluyen comportamientos de compra de ese sector.Esto es durante 3 días
e) Termina su capacitación y tienen un refuerzo anual de 3 días en un seminario de ventas en un destino de playa pero solo asisten los que cubren su cuota de ventaanual.
Que piensas de este programa? Que hace falta o que cambiarías? Valor 40 pts
4. Elige una compañía (describe su actividad brevemente) e indica como distribuye el tiempo en lacapacitación y porque lo hace de esa manera:
Conocimiento del producto %
Orientación al mercado %
Orientación a la compañía %
Técnicas de venta %
Otros (actv no de venta) % Valor 20 pts
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