Gestion De Clientes

Gestión de clientes claves
Key Account Management (K.A.M.)

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¿Qué es un cliente clave para tu empresa?

Tal vez estás pensandodefiniciones como …
 NO podemos dejarlo ir!  “80/20” de ventas totales  Gran potencial de crecimiento  Grupo multinacional  Vende en mercados que me interesan  Estratégico (líder de opinión - referente) Percibe valor en mis productos & servicios  ...

¿Cuándo te recomendamos K.A.M.?

Si tu cartera de clientes es similar a:
C. Claves 15 % Resto 20 %

85 %

80 %

Número total declientes (100%)

Ganancia total en (100%)

K.A.M. se basa en 4 elementos:

1
Estructura y organización en equipos

2

Conocimiento a fondo del cliente

3

4

Estrategia y ejecución de plande acción

Key performance indicators (KPIs)

¿Qué ventajas aporta K.A.M. a tu empresa?

• La diferencia de tu competencia y reposiciona ante el cliente • Consolida y aumenta las ventas &rentabilidad • Revaloriza a tu equipo de ventas • Fortalece la relación con tus clientes más importantes • Mide el impacto de tus acciones individuales en el cliente • Mejora la comunicación interna yexterna • Dinamiza a toda tu organización

K.A.M. es un proceso dinámico:
1- Mi estrategia de negocio 2- Comprender
Estrategia de mi cliente X y necesidades

3- Definir

Mis objetivos en clienteX

Compromiso de la alta Dirección

4- Elaborar

Mi estrategia específica en cliente X

5- Diseñar 7- Revisión y mejora continua del plan

Plan de acción en cliente X

6- ImplementarPlan de acción en cliente X

¿Qué contiene un Plan de Cliente Clave? Por ejemplo…

Información de tu cliente: • Mapa de contactos y roles • Sus productos/servicios • Su estrategia comercial • Sucompetencia • Motivadores de compra y necesidades • Sus clientes y proveedores •…

Estrategia de tu empresa en tu cliente: • Análisis DAFO • Objetivos corto y mediano plazo

Plan de acción en tu...