gestion de cobranzas

SE
Sociedades Educativas S.A.
FACULTAD REGIONAL BUENOS AIRES 
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA NACIONAL 
 
 
 
 
UNIVERSIDAD TECNOLOGICA NACIONAL
FACULTAD REGIONAL BUENOS AIRES
SECRETARIA DE CULTURA Y EXTENSION UNIVERSITARIA

TECNICO SUPERIOR EN RECUPERO CREDITICIO

ASIGNATURA

GESTION DE COBRANZAS III
TRABAJO PRACTICO

Motivación Intrínseca del Gestor de Cobranzas

PROFESOR: DR.ADRIAN LOPEZ
Alumno:
Edgardo Crosta – Curso TSRC 0406

SER UNO MISMO

Introducción
El título corresponde a un capítulo del libro “Hacia una
Cobranza Profesional” y es particularmente adecuado para
poder captar cuáles son las emociones que se ponen en juego
al momento de buscar trabajo, las que se ponen en juego en
la gestión de cobranzas, cómo puede un buen líder generar
una motivaciónadecuada y duradera que permita obtener
óptimos resultados, y cuál es esa motivación.
Sugerencia
Sería bueno que antes de leer la siguiente exposición
hubiera leído el texto sobre el que la misma versa. Por si
no lo hubiera hecho, podrá hacerlo haciendo clic aquí.

Las
Necesidades
intervinientes

y

Los

Factores

o

Circunstancias

Considero importante analizar cuales son lasnecesidades de
las partes actuantes que quedan de manifiesto en el relato.
Por parte de “Pepe”, la primera necesidad que descubrimos
es la de trabajar. Este personaje no está buscando un
trabajo, sino que está buscando trabajo. Esto quiere decir
que, en principio, a él le da lo mismo cualquier trabajo
que consiga o eso es lo que cree (esta aclaración la
considero válida ya que será uno de lofactores que jugarán
en contra del desempeño de “Pepe”). Por parte del “Banco”,
la primera necesidad que aparece es la de conseguir un
“Gestor de Cobranzas”, pero surge del relato que no busca
realmente un “Gestor de Cobranzas” sino alguien que pueda
desempeñar esa tarea. Esta apreciación que hago de cómo
cada parte busca satisfacer sus necesidades la considero de
importancia y sobre todoobservada en nuestra sociedad, en
la cual es muy habitual encontrar situaciones como esta.
Estas
dos
necesidades,
parecen
coincidir
y
podrían
satisfacerse mutuamente, por lo menos en una primera
aproximación. Ahora, sucede que una necesidad puede
satisfacerse de manera parcial, generando frustración, o de
manera casi total generando satisfacción y estas dos
emociones que mencionoserán a su vez motoras de un mejor o
peor desempeño de las partes para alcanzar la satisfacción
de las necesidades planteadas.
Entonces, una necesidad funciona como motivación para
realizar una determinada acción, la realización de esa
acción arroja un resultado que es generador de un estado
emocional que puede ser de frustración o de satisfacción y

este estado emocional es, a su vez, motorpara realizar una
nueva
acción
en
pos
del
objetivo.
La
efectividad
(resultados obtenidos sobre resultados buscados) de esta
acción está muy condicionada por las emociones (estados
emocionales) que la anteceden.
En
relación
a
los
estados
emocionales
de
ambos
protagonistas, podemos decir que lo más evidente es una
sensación de desasosiego, desesperanza, frustración, falta
deconvicción, de motivación. Esto lo muestra el texto con
algunas metáforas que dejan de manifiesto las sensaciones,
por ejemplo: “Luego de infinitas caminatas dejando sus
antecedentes laborales y soportando largas entrevistas,
había aterrizado en este lugar.”;”Y con esta convicción,
salía para su trabajo, sintiendo una mochila muy pesada en
sus espaldas.” Hay otras más como las que transcribopero
me parece importante insistir en lo dicho, que las mismas
están expresando sensaciones o sea que nos están mostrando
que Pepe está percibiendo la realidad con una modalidad
cinestésica. También hay una clara manifestación del
“Estado Deseado”. Digamos que Pepe tiene un “Estado
Presente” como el que describí más arriba y que desea ser
como “Jorge” (“…uno de los mejores cobradores del...