GESTION DE COMERCIALIZACION

GESTIÓN COMERCIAL

TEMA 1: LA FUNCIÓN EN LA EMPRESA

Todas las funciones de una empresa deben coordinarse de manera ordenada existe una función dentro de la empresa que orienta a los demás, se denomina función comercial, se ocupará del cliente y se dotará atraves de las ventas los ingresos de la empresa, el papel de la función comercial será el constituir un nexo entre empresa ycliente

1- EL COMERCIO

Se entiende por comercio el conjunto de actividades que permiten salvando los obstáculos de espacio y tiempo acercar a los consumidores los bienes finales ya sean productos o servicios.
Productor: Empresas que desarrollan el producto o servicio
Consumidor: Pueden ser bien empresas que desarrollan el producto o servicio.
Intermediarios comerciales: Serán individuos oempresas que con su actividad acercan a los determinados agentes.

1.1 ORIGEN DEL COMERCIO

El comercio surgió como una ocupación secundaría de los agricultores y ganaderos para sacar provecho de los excedentes de trabajo. Su actividad principal era el autoabastecimiento, en un 1er momento estos excedentes se intercambian con los grupos triviales más próximo (sistema de trueque). La actividadagropecuaria va especializándose cada vez más y el intercambio se realizará en las feria (el comercio de forma ambulante) utilizándose el dinero como medio de pago.

EGYPTO S. XXVIII a. C.: Comercian en el Mediterráneo y con los pueblos de Oriente (especias, maderas perfumadas, tintes…)
BABYLONIA 2.000 a. C.: Intensa actividad comercial con los pueblos del Mediterráneo (igual Fenicios S XII a.C.)
GRECIA : La clase social de comerciantes con elevado nivel cultural
IMPERIO ROMANO: Amplias vías comerciales y una extendida red comercial por toda Europa en el siglo IV d. C. la actividad comercial se centra en COMSTANTINOPLA y con las cruzadas a tierra santa se reactiva la actividad comercial entre ORIENTE Y OCCIDENTE
ALTA EDAD MEDIA: Las ferias será el eje de la actividad comercialmás importantes son Champagne y Medina del Campo con el crecimiento de las actividades medievales el comercio se hace sedentario, surge una clase mercantil fuerte que se asocia por profesiones (gremios)
AMERICA: Supuso el conocimiento apertura y desarrollo del mayor mercado conocido hasta entonces.
REVOLUCIÓN INDUSTRIAL: Supuso el crecimiento del comercio interior de los piases, apoyado en lamejora del poder adquisitivo y en la cobertura de las necesidades básicas de los consumidores, desde entonces hasta nuestros días el comercio se ha ido especializando dando lugar a la aparición de una nueva ciencia social: MARKETING.

2 FUNCIÓN COMERCIAL

Es el conjunto ordenado de acciones dirigidas a vender productos o servicios a los consumidores y coordinadas con el resto de funciones de laempresa .La función comercial buscará y el valor percibido por el cliente de nuestro producto o servicio sea máximo.

Tres funciones principales:

1- Toma de decisiones: Son actividades que generalmente se toman en
un proceso reflexivo de planificación
- ¿ A que mercado dirigirse?
- ¿ Que precio fijar?
- Formato del producto o servicio
- Canales de distribución
- Medios decomunicación (política comunicacional de la empresa)
- Personal o fuerzas de ventas
2- Acciones dirigidas hacía el exterior.
Como consecuencia de las decisiones tomadas la Función comercial vuelca su actividad hacía el mercado exterior, esas acciones de la función comercial son fundamentalmente de comunicación:
- Acciones de distribución
- Transporte
- Logística
- Servicio posventa- Facturación etc. …

La función comercial permitió obtener una información completa sobre el cliente (actividades, motivaciones, deseos, frenos de venta…)
3- Acciones dirigidas hacía en interior
A la función comercial le corresponde ser la vez de exterior aportando al proceso de decisión información sobre la clientela y sobre la competencia. El análisis pormenorizado de esta información...