Gestion De La Cadena De Suministros

Verano, D (2003), en su tesis “La influencia de la retribución variable en el rendimiento de una empresa: Una aplicación empírica al diseño de laretribución para la fuerza de ventas”, presentado en la Universidad de Las Palmas de Gran Canaria, España, llegó a las siguiente conclusiones:
• De acuerdo al nivelconjunto, encontramos que solo un factor de rendimiento de la fuerza de ventas influye de forma altamente significativa en la satisfacción de los clientes,como es la entrega puntual y eficaz de la información requerida por la empresa. Esta información suele girar en torno a informes de visitas, y en la mayoría delos casos, supone que la fuerza de las ventas realiza investigación de mercados.
• Otro factor de rendimiento, que presenta un nivel mínimo designificación, la habilidad en las presentaciones de venas también está positivamente relacionado con la satisfacción de los clientes, lo cual es bastante más lógico eintuitivo.
• La efectividad de la fuerza de ventas se medió en base a dos factores, que se denominaron efectividad a corto plazo (e.g., generar un alto nivelde ingresos, superar todos los objetivos de ventas y generar ventas de producción con mayor nivel de beneficios) y efectividad a largo plazo (e.g, generarventas o contratos con rentabilidad a largo plazo, identificar y vender a cuentas grandes, y producir una alta cuota de mercado). La hipótesis H18 proponía quecuanto mayor fuera la adecuación del peso de la retribución variable en la retribución total, mayor tendría que ser la efectividad de la fuerza de ventas