gestion de los canales de distribucion


GESTION DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION Y DE LA CADENA DE SUMINISTRO

Para empezar, podemos citar un ejemplo de una empresa llamada, CATERPILLAR, donde tenían algunos conceptos claves que se deben tener en cuenta en una organización y son:

Dicen que su éxito se encuentra en la atención al cliente y en su destacada red de 200 distribuidores independientes en todo el mundo.

“compre unamaquina, consiga toda la empresa”

La estrecha colaboración que se da entre Caterpillar y sus distribuidores se basa en principios y practicas que son:

PRINCIPIO O PRÁCTICA
DEFINICIÓN
Rentabilidad de los distribuidores
“hay que compartir tanto las ganancias como las dificultades”
Extraordinario apoyo de los distribuidores
Caterpillar y sus distribuidores garantizan la entrega derecambios en 48 horas en cualquier parte del mundo.
Comunicaciones
Comunicación absoluta, frecuente y sincera. “no hay secretos entre empresa y distribuidores”
Desempeño de los distribuidores
Se busca que cada concesionario tenga éxito y cuando hay un problema se dispone ayudar.
Relaciones personales
Se crean estrechas relaciones personales con los distribuidores en una especie de relaciónfamiliar

LAS CADENAS DE SUMINISTRO Y LA RED DE GENERACIÓN DE VALOR
En cuanto a la cadena de suministro es importante tener claro que esta compuesta por socios “anteriores” y “posteriores” al fabricante del producto, refiriéndose a anteriores con los proveedores y posteriores en relación con distribuidores e intermediarios.
El diseño de la cadena de suministro de cada empresa es la quepermite proporcionar un valor superior al cliente, es decir, no se basa solo en un funcionamiento adecuado, sino también en que compita toda la cadena de suministro y el canal de distribución con los canales de los competidores

La red de generación de valor esta compuesta por la empresa, los proveedores, los distribuidores, y en ultima instancia, los clientes, que se “asocian” entre si para mejorarel desempeño de todo el sistema.

NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Es fundamental que tengamos presente la definición de canal de distribución que es un conjunto de organizaciones interdependientes que ayudan a hacer que un producto o servicio este disponible para su uso o consumo por el consumidor final o por otras empresas

Los canales de distribución son importantepor que influyen en:

Todas las decisiones que se toman en cuanto al canal afectan las decisiones de marketing
La fijación de precios
Las decisiones sobre la fuerza de ventas y las comunicaciones dependen del apoyo que se les de a los socios del canal
El desarrollo o adquisición de nuevos productos en cuanto al ajuste de estos a las capacidades de los miembros del canal

COMO AÑADEN VALORLOS MIEMBROS DEL CANAL
Los productores recurren a los intermediarios por que estos crean eficiencia superiores al poner los bienes a disposición de los mercados objetivos, ofrecen mas de lo que podría ofrecer la empresa por si sola.

Desde el punto de vista del sistema económico, el papel de los intermediarios de marketing consiste en transformar el surtido de productos fabricados por losproductores en el surtido deseado por los consumidores.

Los miembros del canal añaden valor a los productos y servicios al eliminar la diferencia de tiempo, lugar y adquisición que existe entre ellos y los consumidores. Estos miembros realizan varias funciones para las transacciones que son: información, promoción, contacto, adaptación y negociación. Además de distribución física, financiación yaceptación de riesgos.

Número de niveles del canal
Cada nivel de intermediarios que desempeña alguna tarea para llevar el producto más cerca del consumidor final es denominado NIVEL DE CANAL.
Existen:

Canales de distribución directos: canal de distribución que no tiene intermediario
Canales de distribución indirectos: incluye uno o mas niveles de intermediarios



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