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¿Qué es un pronóstico?
Un pronóstico es una predicción de eventos futuros que se utiliza con propósitos de
planificación.
¿Qué es el pronóstico de la demanda?
Un pronóstico de la demanda es una predicción de lo que sucederá con las ventas existentes de los productos de su empresa. Lo ideal es determinar el pronóstico de la demanda con un enfoque multifuncional. Se debe considerar lasentradas de ventas y mercadeo, finanzas y producción. El pronóstico final de la demanda es el consenso de todos los gerentes participantes. También es aconsejable conformar un grupo de Planeación de Ventas y Operaciones compuesto de representantes de los distintos departamentos a los que se les encargará preparar el pronóstico de la demanda.
La determinación de los pronósticos de la demanda serealiza con los siguientes pasos:
•  Determinación del uso del pronóstico
•  Selección de los ítems del pronóstico
•  Determinación del marco de tiempo del pronóstico
•  Selección de los modelos de pronóstico
•  Recopilación de datos
•  Realización del pronóstico
•  Validación e implementación de los resultados
El marco de tiempo del pronóstico se clasifica como sigue:
Descripción
Horizontedel pronóstico
Corto plazo
Mediano plazo
Largo plazo

Duración
Generalmente menos de 3 meses, máximo de 1 año
De 3 meses a 3 años
Más de 3 años
Aplicabilidad
Planificación de tareas, asignación de trabajadores
Planificación de ventas y producción, presupuestos
Desarrollo de nuevos productos, planificación de instalaciones
¿Cómo se determina el pronóstico de la demanda?
Hay dosenfoques para determinar el pronóstico de la demanda - (1) el enfoque cualitativo, (2) el enfoque cuantitativo. A continuación hacemos la comparación de los dos enfoques:
Descripción
Enfoque cualitativo
Enfoque cuantitativo
Aplicabilidad
Se utiliza cuando la situación es imprecisa & existen pocos datos (e.g., nuevos productos y tecnologías)
Se utiliza cuando la situación es estable & existen datoshistóricos (e.g. productos existentes, tecnología actual)
Consideraciones
Involucra la intuición y la experiencia
Involucra técnicas matemáticas
Técnicas
Jurado de opinión ejecutiva
Compuesto del departamento de ventas
Método Delphi
Encuesta del mercado de consumidores
Modelos de series de tiempo
Modelos causales


Métodos cualitativos de pronóstico
Su empresa puede desear probaralguno de los métodos cualitativos de pronóstico a continuación si no cuenta con datos históricos de las ventas de sus productos.
Método cualitativo
Descripción
Jurado de opinión ejecutiva
Se reúnen las opiniones de un grupo pequeño de gerentes de alto nivel que juntas estiman la demanda. El grupo utiliza su experiencia directiva y en algunos casos la suma a los resultados de modelosestadísticos.
Compuesto del departamento de ventas
Se pide a cada vendedor (por ejemplo por cubrimiento territorial) proyectar sus ventas. Como el vendedor es el más cercano al mercado tiene la capacidad de conocer la demanda de los clientes. Las proyecciones se combinan después a nivel municipal, provincial y regional.
Método Delphi
Se identifica un panel de expertos en el que los expertos pueden sergerentes, empleados comunes, o expertos del sector. A cada uno de ellos se les solicita individualmente su estimación de la demanda. Se realiza un proceso iterativo hasta que los expertos alcancen un consenso.
Encuesta del mercado de consumidores
Se pregunta a los clientes sobre sus planes de compras y su comportamiento de compras proyectado. Se necesita a una gran cantidad de encuestados parapoder generalizar ciertos resultados.
Métodos de pronóstico cuantitativo
Hay dos modelos de pronóstico en este caso - (1) el modelo de series de tiempo y (2) el modelo causal. Una serie de tiempo es un conjunto de datos numéricos uniformemente separados que se obtiene observando respuestas a intervalos regulares de tiempo. En el modelo de series de tiempo el pronóstico se basa solamente en datos...