Gestion De Ventas

Contenido
Bibliografía 2
1 Procesos de compras y ventas 3
1.1 ¿Qué significa ser ágil para un vendedor y para una organización? ¿Cómo se agiliza IBM? 3
1.2 Tome una hoja de papel y trace una línea a la mitad escriba favorable en la parte izquierda y desfavorable en la parte derecha, ahora desde su punto de vista anote todos los aspectos que pueda sobre las ventas por relaciones comocarrera para usted. Asegúrese de anotar por qué cada aspecto está en la categoría en que lo anotó. 3
1.3 La creatividad es importante para el éxito en las ventas. ¿Qué es la creatividad? De un ejemplo de algo que haya hecho y que considere especialmente creativo. ¿Cómo podría enseñarse creatividad a los vendedores o cómo se les podría entrenar en este sentido? 4
1.4 El trabajo a distancia yel uso de oficinas virtuales son aspectos importantes de muchos puestos profesionales de venta. ¿Cómo se sentiría con el trabajo a distancia y las oficinas virtuales en un empleo? ¿Qué aspectos del trabajo a distancia y las oficinas virtuales le atraen más y cuáles menos? 4
1.5 En su opinión ¿qué aspectos de los empleos de venta proporcionan bases firmes para ascender en una organización? 41.6 Revise los 20 factores clave de éxito para las ventas por relación participan en un centro de compras, enlistados en la figura 2.4. ¿Cuáles son ahora sus puntos más fuertes? ¿En cuáles necesita trabajar más? ¿Cómo planea capitalizar sus puntos fuertes y mejorar los débiles? 5
1.7 Elija tres actividades de venta de las figuras 2.5 y 2.6que le gustaría efectuar y luego elija tres que nole gustaría mucho realizar. Exponga las razones de ambas listas. 5
1.8 En este capítulo se describen las diversas funciones que desempeñan los miembros de un centro de compras en un contexto de compras organizacionales. Piense en un ejemplo de proceso de adquisición en el que haya participado como consumidor final (es decir, no como comprador organizacional) ¿Se le ocurren ejemplos de personasque hayan desempeñado estas mismas funciones de centro de compra en el contexto de su ejemplo ?trate de relacionar a tantos individuos específicos de centro de compras como le sea posible en el contexto de su adquisición particular. 5
1.9 El centro de compras de una empresa varía en función de una compañía y del producto o servicio que compre. ¿Cómo influye el tamaño de la empresa en lacomposición del centro de compra? ¿En qué puede diferir la composición de este en el caso de cada uno de los productos siguientes? 6
1.10 Explique las diferencias entre una adquisición que implica una tarea nueva, readquisición modificada y readquisición directa. ¿Cómo es probable que cada situación altere la forma en que un vendedor se acerca a un cliente? 7
1.11 Antes, los vendedores solíanllevarle ventaja a casi todos los compradores en términos de información. No obstante, en los pasados 15 años que los agentes de compras tienen la información actualizada y exacta acerca de sus negocios ha cambiado su forma de ver su trabajo. Para empezar, han podido manejar sus costos y determinar que bienes comprar y a quien comprarlos. ¿De qué manera esta cantidad de información ha afectado larelación entre los agentes de compra y los representantes de ventas que los visitan, tanto en términos interpersonales como profesionales?. 7

* Bibliografía
(mark, 2010, págs. 63-98)

Procesos de compras y ventas
¿Qué significa ser ágil para un vendedor y para una organización? ¿Cómo se agiliza IBM?
A mi criterio ser ágil tanto para una organización como para un vendedor es realizar bienel trabajo disponiendo de una administración eficaz del tiempo, teniendo gran capacidad de comunicación, estar en una búsqueda de soluciones continuas favorables, generando buenos negocios con los clientes y expectativas en nuevas tecnologías.
IBM se agiliza con el modelo AIDA y con la implementación de programas que facilitan el trabajo así como la obtención de información confiable de todos...