Gestion De Ventas
Páginas: 57 (14234 palabras)
Publicado: 22 de enero de 2013
Manual Gestión de Ventas
2013
Ángel fco Corral Soto
Universidad Tecnológica Junta de los Ríos
18/01/2013
Materia: Gestión de ventas
Profesor: Ivan René Domínguez
2do Cuatrimestre
Grupo: DN 21
INDICE:
Unidad 1……………………………………………………………….3-27
Unidad 2………………………………………………………..........28-38
Unidad 3……………………………………………………………….39-50
Unidad 4……………………………………………………………...51-67Tema I
*Organización del departamento de ventas.
Por producto
Por cliente
Por territorio
Es característica de las empresas fabricantes de diversas líneas de productos, la organización se hace en base a estos.
Se aplica en comercios y almacenes creando unidades cuyo interés es servir a un grupo específico.
Consiste en delimitar la zona geográfica en la cual se realizara la venta de loproducido, se busca el lugar más favorable y mejor acondicionado para lograr mayores ventas
Estructura organizacional de la promoción de ventas
El departamento de ventas representa a la compañía y se deben cumplir los objetivos a través de esfuerzos.
Transmitiendo una imagen de humildad, confianza, seriedad y profesionalidad.
Para entender la ubicación de la promoción de ventas, dentrodel concepto mercadológico, es necesario tener conocimiento del proceso para hacer llegar al consumidor el producto o servicio que satisfaga sus necesidades.
Comunicación comercial (5)
Canales de
Distribución y logística (4)
Administración de ventas (3)
Consumidor
Investigación de mercado (1)
Diseño y desarrollo del producto (2)
A continuación se detalla ese proceso:
1. Se le pregunta alconsumidor lo que quiere (qué, cómo, cuándo y por qué).
2. Adecuación del producto a variaciones del mercado.
3. Todo lo referente a la organización interna.
4. Distribución del producto.
5. Actividades de publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas.
En el cuadro siguiente se presenta de una manera objetiva la ubicación de la promoción de ventas dentro de la mercadotecnia.Mercadotecnia
Investigación de mercados
Administración de las ventas
Relaciones públicas
Promoción de ventas
Publicidad
Ventas
Investigación sobre los usos del producto, sobre sus nuevas aplicaciones y sobre los artículos nuevos
Disposiciones en cuanto a los precios y líneas de precios.
Relaciones con: obreros, empleados, distribuidores, proveedores, clientes, comunidades, gobiernos,público en general.
Promoción de ventas a través de organismos que en gran parte son propiedad o están controlados por la industria.
Publicidad a través de los instrumentos que no son propiedad de la industria ni estaban bajo su control.
Tiene a su cargo los principales sectores funcionales de las ventas.
Tipos de Vendedores:
1. Clasificación Según el Tipo de Cliente al Que Prestan susServicios:
* Vendedores de Productores o Fabricantes: Este tipo de vendedores representan directamente a los productores o fabricantes de productos o servicios. Por lo general, se especializan en algún tipo de cliente o mercado, por ejemplo, compañías industriales, mayoristas, distribuidores, expendedores o consumidores directos.
* Vendedores de Mayoristas: Según Allan L. Reid, estosvendedores representan al intermediario o mayorista, quien tiene existencias de muchos productos de varios manufactureros distintos. Por lo general, éstos intermediarios o mayoristas, y por ende sus vendedores, se dedican a la reventa de artículos a aquellos clientes que consideran más conveniente hacer pedidos de cantidades pequeñas de muchos artículos a unos cuantos distribuidores, en vez de hacerpedidos individuales (con cantidades mayores) a cada fabricante.
* Vendedores de Minoristas (al Menudeo o Detallistas): Este tipo de vendedores, según Allan L. Reid, constituye el núcleo de la porción de cualquier fuerza nacional de trabajo dedicado a "ocupaciones de ventas". Están tras los mostradores en los establecimientos de menudeo de todo el mundo. Por ejemplo, en supermercados,...
2013
Ángel fco Corral Soto
Universidad Tecnológica Junta de los Ríos
18/01/2013
Materia: Gestión de ventas
Profesor: Ivan René Domínguez
2do Cuatrimestre
Grupo: DN 21
INDICE:
Unidad 1……………………………………………………………….3-27
Unidad 2………………………………………………………..........28-38
Unidad 3……………………………………………………………….39-50
Unidad 4……………………………………………………………...51-67Tema I
*Organización del departamento de ventas.
Por producto
Por cliente
Por territorio
Es característica de las empresas fabricantes de diversas líneas de productos, la organización se hace en base a estos.
Se aplica en comercios y almacenes creando unidades cuyo interés es servir a un grupo específico.
Consiste en delimitar la zona geográfica en la cual se realizara la venta de loproducido, se busca el lugar más favorable y mejor acondicionado para lograr mayores ventas
Estructura organizacional de la promoción de ventas
El departamento de ventas representa a la compañía y se deben cumplir los objetivos a través de esfuerzos.
Transmitiendo una imagen de humildad, confianza, seriedad y profesionalidad.
Para entender la ubicación de la promoción de ventas, dentrodel concepto mercadológico, es necesario tener conocimiento del proceso para hacer llegar al consumidor el producto o servicio que satisfaga sus necesidades.
Comunicación comercial (5)
Canales de
Distribución y logística (4)
Administración de ventas (3)
Consumidor
Investigación de mercado (1)
Diseño y desarrollo del producto (2)
A continuación se detalla ese proceso:
1. Se le pregunta alconsumidor lo que quiere (qué, cómo, cuándo y por qué).
2. Adecuación del producto a variaciones del mercado.
3. Todo lo referente a la organización interna.
4. Distribución del producto.
5. Actividades de publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas.
En el cuadro siguiente se presenta de una manera objetiva la ubicación de la promoción de ventas dentro de la mercadotecnia.Mercadotecnia
Investigación de mercados
Administración de las ventas
Relaciones públicas
Promoción de ventas
Publicidad
Ventas
Investigación sobre los usos del producto, sobre sus nuevas aplicaciones y sobre los artículos nuevos
Disposiciones en cuanto a los precios y líneas de precios.
Relaciones con: obreros, empleados, distribuidores, proveedores, clientes, comunidades, gobiernos,público en general.
Promoción de ventas a través de organismos que en gran parte son propiedad o están controlados por la industria.
Publicidad a través de los instrumentos que no son propiedad de la industria ni estaban bajo su control.
Tiene a su cargo los principales sectores funcionales de las ventas.
Tipos de Vendedores:
1. Clasificación Según el Tipo de Cliente al Que Prestan susServicios:
* Vendedores de Productores o Fabricantes: Este tipo de vendedores representan directamente a los productores o fabricantes de productos o servicios. Por lo general, se especializan en algún tipo de cliente o mercado, por ejemplo, compañías industriales, mayoristas, distribuidores, expendedores o consumidores directos.
* Vendedores de Mayoristas: Según Allan L. Reid, estosvendedores representan al intermediario o mayorista, quien tiene existencias de muchos productos de varios manufactureros distintos. Por lo general, éstos intermediarios o mayoristas, y por ende sus vendedores, se dedican a la reventa de artículos a aquellos clientes que consideran más conveniente hacer pedidos de cantidades pequeñas de muchos artículos a unos cuantos distribuidores, en vez de hacerpedidos individuales (con cantidades mayores) a cada fabricante.
* Vendedores de Minoristas (al Menudeo o Detallistas): Este tipo de vendedores, según Allan L. Reid, constituye el núcleo de la porción de cualquier fuerza nacional de trabajo dedicado a "ocupaciones de ventas". Están tras los mostradores en los establecimientos de menudeo de todo el mundo. Por ejemplo, en supermercados,...
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