Gestion De Ventas

Universidad Tecnológica del Norte de Coahuila

GESTION DE VENTAS

Desarrollo de Negocios Área Mercadotecnia

Alumno: Alan Armando Hernández Martínez

GRUPO: 2 “C”

UNIDAD I
PLANIFICACION DEL AREA DE VENTAS
1.1 Organización del departamento de ventas
Tipos de organización
Son aquellos sistemas diseñados para lograr determinar metas u objetivos de forma satisfactoria laconforma personas, tareas y una administración que interactúa constantemente en función de los objetivos al cumplir.
* La organización territorio: suele aplicarse en toda las empresas, sobre todo en lo que se refiere a ventas y distribución física. Es una organización estructurada verticalmente en la que figura un director general de marketing.
* La organización por cliente: La empresa orientadaa la venta utiliza este tipo de organización. Un modelo típico son las tiendas departamentales y empresas comerciales.
Ventajas:
* Identifica clientes identificar todos los productos a la venta y a quienes lo adquieren para organizarlos en una área especifica.
* Se utiliza para satisfacer necesidades de los clientes en forma adecuada y rápida.

* La organización por producto: Puedeelegir su organización sobre la base de los productos que genera. Promueve el conocimiento especializarlo del producto, así como la competencia entre la divisiones.
Cada vendedor se familiariza con los atributos técnicas, aplicaciones métodos del producto.
* La organización mixta: Esta grafica es la combinación entre el organigrama vertical y el organigrama horizontal y su utilización porrazones de espacio.

Localización de las ventas dentro de las estructura mercadológica:
Actividades que la comunicación y mercadotecnia harían por separado por el fin de tener una mejor aceptación en las personas esto con el fin donde apoyaban el enlace con el consumidor final, La promociono el cambio de actitud.
Las características:
* Auto empleo y desarrollo de nuevos negocios.
* Áreasde mercadotecnia, producción, contabilidad y ventas.

Cliente actual: Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que le hacen compras a la empresa de forma periódica o que lo hicieron en una fecha reciente. Este tipo de clientes es el que genera el volumen de ventas actual, por tanto, es la fuente de los ingresos que percibe la empresa en la actualidad y es la que le permite tener unadeterminada participación en el mercado.

Cliente potencial: Son aquellos (personas, empresas u organizaciones) que no le realizan compras a la empresa en la actualidad pero que son visualizados como posibles clientes en el futuro porque tienen la disposición necesaria, el poder de

Compra y la autoridad para comprar. Este tipo de clientes es el que podría dar lugar a un determinado volumen deventas en el futuro (a corto, mediano o largo plazo) y por tanto, se los puede considerar como la fuente de ingresos futuros.
1.2 Pasos para organizar la fuerza de ventas
Reclutamiento y selección del personal de ventas
El éxito de fuerzas de ventas comienza con la selección y contratación de buenos personales de la venta. Una selección meticulosa del personal de vetas puede incrementarconsiderablemente el rendimiento comercial de la empresa. Ahora para que una empresa tenga un buen sistema de reclutamiento necesita realizar al menos 5 funciones.
1. Recibir en forma continua los Currículum vitae de personas que están interesadas en postular al cargo del vendedor.
2. Capturar la información de los mejores vendedores de la competencia o de otros rubros.
3. Tener contactofrecuente con todas las fuentes adecuadas de postulantes (universidades, bolsa de trabajo, empresas especializadas en contratación del personal).
4. Tener un banco de datos de postulantes actualizados.
5. Proporcionar un flujo de solicitantes más calificados de lo que se necesita durante el periodo de reclutamiento.
El objetivo de fase de reclutamiento es el de contar con un conjunto de...