Gestion De Ventas

Gestión de la fuerza de ventas
Hay que contratar a un personal capacitado o capacitarlo para que pueda vender el servicio de educación y así poder cerrar al cliente.
Primer lugar los datosfundamentales de los años anteriores, con el propósito de analizar la marcha de las ventas, el comportamiento del servicio, clientes y competencia. Recoge también la situación actual en cuanto a lacomposición de la fuerza de ventas, cartera de clientes y medios con los que se deben alcanzar los objetivos de ventas. 

Estos objetivos son los resultados que se esperan obtener a través de la organizaciónde ventas de la compañía. Estos objetivos deben ser expresados de forma cuantitativa y pueden referirse a diferentes conceptos: Cifra total de ventas, Cuota de mercado, Número de nuevos clientes yMargen de beneficios.

Los objetivos son los resultados que se pretenden obtener utilizando los medios disponibles. Primero se establece, con la participación directa de la alta dirección de lacompañía, el objetivo global, por ejemplo cifra total de ventas, lo que determinará los planes de producción, compras, financiación, etc. A partir de la cifra global se determina, por la dirección deldepartamento comercial y con la participación de la dirección de ventas las cuotas de venta, por servicio cada ciclo, que deben responder a los resultados desglosados por áreas de ventas. 

Cadagerente de ventas recibe las cifras correspondientes a su área y procede a repartirlas entre los vendedores. Hay algunas empresas que establecen las cuotas de venta por encima de los objetivos, con objetode estimular al máximo el esfuerzo del equipo de ventas y hacer con ello más probable alcanzar la cifra presupuestada de ventas, aún en el caso de que no se alcancen las cuotas.










Gestión dela fuerza de ventas
Varias políticas y procedimientos guían a la empresa al reclutar, seleccionar, capacitar, supervisar, motivar
y evaluar a los representantes para gestionar su fuerza de ventas...