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TEMA 4: EL PROCESO DE DECISION EN EL CONSUMIDOR.

1. PROCESO DE DECISION: RECONOVIMIENTO DE LA NECESIDAD:
Necesidades: “ sensación de carencia de algo”
Deseos: “ Forma en la que se expresa la voluntad de satisfacer una necesidad”
Demanda: “ formulación expresa de un deseo”
Necesidades fisiológicas-de seguridad-sociales- de estima- Autorrealización.
2. BUSQUEDA DE INFORMACION YDEFINICION DE ALTERNATIVAS:
a) Búsqueda interna:
Marcas totales-conjunto evocado▶ marcas no recordadas
-conjunto de consideración▶ marcas no consideradas
▲ consideración de nuevas marcas: búsqueda y eval.
b) Proceso de búsqueda externa: proceso por el que recogemos información de fuentes de información del entorno que nos rodea(revistas, personas, internet…)
b.1 dimensiones del proceso de búsqueda:
Cantidad de búsqueda
Dirección o tipo de búsqueda
Secuencia de la búsqueda
b.2 fuentes de información






b.3 proceso de decisión en el consumidor





3. EL PROCESO DE EVALUACION DE ALTERNATIVAS
3.1 CRITERIOS DE EVALUACION:
Precio
Marca
País o lugar de origenRelevancia de los atributos para los consumidores
Cambios en el proceso de decisión
3.2 ALTERNATICAS FACTIBLES
Determina el conjunto de alternativas inicial sobre el que se llevará a cabo el proceso de decisión. Condición necesaria para ser elegido es formar parte del conjunto de consideración.

3.3 ESTRATEGIAS DE DECISION
Modelo compensatorio de procesamiento por marcas: suma ponderada de lapuntuación en el atributo i en la marca j por la importancia de dicho atributo.
Modelo compensatorio de procesamiento por atributos. Modelo de diferencia activa: diferencia entre alternativas se calcula multiplicando la importancia de cada atributo por la diferencia en la valoración del mismo para cada dos marcas.
Modelos no compensatorios de procesamiento por marcas: mayor sencillez, caráctersecuencial. Los consumidores utilizan niveles de corte.
Modelo conjuntivo: valores mínimos. Las alternativas q no cumplan estos mínimos se rechazan, con no cumplir un criterio, se elimina la alternativa.
Modelo disyuntivo: valores aceptable. Se suelen seleccionar algunos atributos dominantes. La alternativa sigue siendo considerada si se cumplen los valores aceptables.
Modelos no compensatorios deprocesamiento por atributos: se consideran los atributos secuencialmente y no se compensan valores positivos y negativos entre ellos.
Modelo lexicográfico: se ordenan los atributos según importancia, se comparan alternativas para cada atributo. Si hay una marca que supera al resto, se elige esta y, si hay dos o más que están igualadas, se pasa al segundo atributo, de forma que el proceso continuahasta que sólo queda una alternativa que será la elegida.
Eliminación por características: introduce el concepto de valor aceptable. Tras ordenar los atributos según su importancia, se compran sucesivamente y para cada atributo se eliminan las alternativas que no cumplan con el valor aceptable fijado. El proceso sigue hasta que solo queda una opción.


TEMA 5: LA DECISIÓN DE COMPRA YPROCESOS POSCOMPRA

1. LA DECISION DE COMPRA: causas de optar por no comprar:
No llegamos a identificar una alternativa suficientemente aceptable
Se ha producido un cambio en las motivaciones, necesidades o problemas
Han cambiado las circunstancias personales o del entorno.
Percibimos que necesitamos información adicional.
Las alternativas elegidas no están disponibles.

2. LA ELECCIÓN DELESTABLECIMIENTO Y LA DE LA MARCA:
Elegir primero el producto/modelo/marca y luego, el establecimiento donde comprarlo.
Elegir primero el establecimiento y, en seg lugar, el prod/modelo/marca.
Hacer una decisión conjunta de producto y establecimiento.

a) Qué elegir: la elección de la marca:
Compra planificada: producto y marca se eligen de antemano
Compra parcialmente planificada: producto...