Gestion

La Función de ventas:
El comercio se inicia con los fenicios, griegos, cartaginés y romanos. Era de tipo nómada y los lugares en donde se realizaban las operaciones de compraventa recibían el nombre de ferias y mercados ambulantes.

La función de ventas fue cambiando a partir del comercio sedentaria. Permanente se trató de mejorarla relación COMPRADOR / PRODUCTO, ya que en todo momentoexistieron tres elementos que provocan distanciamiento: El mostrador, el vendedor y el almacén.
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Es decir, el comprador no podía tener acceso directo a los productos por que existían barreras que lo imposibilitaban. Pero con la aparición de los grandes comercios, esta situación se modificó:
• El vendedor pierde protagonismo.
• El comprador puede trasladarselibremente por todo el salón de ventas.
• El producto está al alcance del comprador.
• El mostrador desaparece como barrera
También ah sufrido variaciones el formato del comercio, específicamente en las décadas de 1930, 1950 y 1960:
1934:
• Almacén popular.
• Pocas referencias
• Ventas de artículos de gran consumo
• Alta rotación de productos
• Alcance del comprador
• Pérdida delprotagonismo del vendedor
• Libre servicio
1958:
• Comercios con grandes superficies
1963:
• Grandes supermercados
• Protagonismo: el producto
• Características especiales frente a los compradores y los competidores
Información del sector de ventas:
El área de comercialización se encarga de analizar las necesidades de los consumidores; planificar la actividad estratégica acerca de losproductos /servicios que se va a ofrecerán, intervenir en el mercado, determinar los canales de distribución, etc.; organizar los recursos disponibles, tanto humanos como materiales; concretar las estrategias, y controlar el funcionamiento del plan ejecutado.
Para el logro de los objetivos planificados, es fundamental implementar instrumentos que faciliten la comunicación.

La informacióncomercial es de sumo interés para los destinatarios, entre los que pueden ser:
• Accionistas, socios potenciales
• Competidores
• Proveedores
• Instituciones bancarias, financieras
• Clientes, usuarios- actuales y potenciales
• Organismo públicos
• Cámaras empresariales
• Sindicatos
• Asociaciones profesionales
• Opinión pública
• Otros
Es Fundamental una correcta comunicación en laorganización, ya que permite mejorar su imagen dentro de su grupo de proscriptores, debiendo ser está coherente dentro y fuera de la institución, persuadir al comprador, favorecer al producto o servicio, y mantener ese conocimiento durante un tiempo.
Los instrumentos que se utilizan en la comunicación son:

Cualquiera organización deberá decidir sobre la estrategia a utilizar en la comunicación,y tendrá en cuenta las respuestas a las interrogaciones, ¿En qué momento se debe emitir? ¿Cuál es el mensaje? ¿Cuál es el presupuesto? ¿Cómo se van a medir los resultados? De esta manera se reducirán o eliminarán las barreras de la comunicación, como interferencias, mensajes contradictorios, poco claros, discriminatorios, etc., favoreciendo a los elementos de apoyo como lealtad a las marcas,aciertos en el mensaje, satisfacción en el producto o servicio, y otros.
El área de comercialización también tiene la función de determinar el usuario o cliente del producto o servicio que se ofrecerá. Para ello es necesario segmentar el mercado, es decir dividir el mercado en grupos pequeños homogéneos, con el objetivo de elaborar una estrategia comercial diferencial para cada uno de ellos.
Lasegmentación permite:
• Modificar el producto o servicio que se ofrece.
• Analizar la competencia a través de la demanda
• Determinar niveles de jerarquización dentro del mercado
• Descubrir nichos del mercado
Dentro de la segmentación de mercados se ubican distintas variables, como las demográficas (edad, estado civil, sexo, etc.), socioeconómicas (ingresos per cápita, nivel cultural,...