Gestionar Ventas

Como gestionar las ventas
MANUALES PRÁCTICOS DE LA PYME

ÍNDICE DE CONTENIDOS
0. Prólogo 1. Introducción 2. Estrategia comercial 2.1. Estrategia de empresa 2.2. Estrategia comercial 3. Dirección comercial 3.1. El jefe de ventas 3.2. ¿Cómo se diseña la red de ventas? 3.3. ¿Qué son los territorios y las rutas? 3.4. ¿Cómo se realiza una previsión de ventas? 3.5. Sistema de remuneración 4.Acciones comerciales 4.1. Política de producto 4.2. Política de precio 4.3. Política de comunicación 4.4. Política de distribución 5. Gestión de clientes 5.1. ¿De qué tipo pueden ser los clientes según su comportamiento? 5.2. ¿Cómo pueden ser los clientes de acordo con su móvil de compra? 5.3. ¿Qué figuras afectan al cliente? 5.4. Segmentación de clientes 5.5. El proceso de fidelización 6. Perfil yfunciones del vendedor 6.1. Descripción del puesto de trabajo 6.2. Perfil del vendedor 6.3. Competencias de un supervendedor 6.4. Formación de vendedores 7. Técnicas de venta 7.1. ¿Qué son las técnicas de venta? 7.2. ¿Cuáles son las técnicas de venta más conocidas? 7.3. El proceso de venta 8. Casos prácticos de aplicación de la gestión de ventas 9. Glosario 10. Bibliografía y referencias web 7 1115 15 16 19 19 22 25 28 30 35 35 37 42 44 51 53 55 57 58 59 65 65 68 70 71 75 75 76 79 91 101 106

0. Prólogo

0. Prólogo

Los Manuales Prácticos de la Pyme, constituyen un instrumento de trabajo para empresarios, técnicos y emprendedores orientado a la mejora de la competitividad de la empresa y a través de ésta, logar su crecimiento y consolidación. Su desarrollo por parte de BicGalicia surge como respuesta a la necesidad de conocer los elementos clave en materias con gran importancia para una correcta gestión empresarial, como el marketing, el uso de Internet, la dirección de la fuerza de ventas, la innovación, la comunicación en la empresa, la gestión de tesorería, la exportación...etc. En el proceso de elaboración de los Manuales Prácticos de la Pyme se ha querido alcanzarel responder a un doble objetivo; por una parte ofrecer una información teórica rigurosa y completa sobre el tema que se aborda en cada documento, y por otra, darle a esta información una orientación práctica que facilite al usuario la implantación en su empresa de los conocimientos adquiridos. Para lograr este objetivo se han incluido ejemplos y/el casos prácticos en cada uno de los manuales. Enéstos se desarrolla uno el más supuestos sobre el tema abordado en el documento, facilitando de este modo la comprensión de la información y su posterior aplicación en la actividad empresarial. Esta combinación de teoría y práctica es un aspecto que caracteriza a los Manuales Prácticos de la Pyme, a la vez que los diferencia de otras publicaciones similares sobre gestión empresarial. En el portal deBic Galicia: http://www.bicgalicia.es. Se puede acceder a los Manuales Prácticos de la Pyme en su formato electrónico y a las versiones de gallego y castellano.

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MANUALES PRÁCTICOS DE LA PYME
C Ó M O G E S T I O N A R L A S V E N TA S

1. Introducción

1. Introducción

El área de ventas es quizás la más importante para la supervivencia y crecimiento de la empresa, su correctagestión es un proceso muy complejo que incluye la fijación de objetivos, la asignación de presupuestos de ventas, la correcta aplicación de las técnicas de ventas, etc. Cada empresa posee sus propios productos y/ el servicios, filosofía, trayectoria, imagen empresarial a transmitir al mercado, normas y procedimientos,…, resulta imposible poder aplicar un “método efectivo genérico” y tampoco aquelque pudiera haber resultado exitoso en otras empresas, aún cuando posean características similares. La gestión efectiva de las ventas abarca el proceso que cada organización deberá realizar para desarrollar de forma eficiente y productiva la estrategia y acciones que conducen a sus vendedores hacia el logro sistemático y periódico de los resultados previstos en sus objetivos. Cuando un potencial...