Gestión de ventas - Generalidades
Páginas: 12 (2855 palabras)
Publicado: 2 de mayo de 2013
GESTION DE VENTAS
La propiedad nos proporciona un techo, un lugar de trabajo, una oportunidad para invertir nuestro dinero. Está íntimamente ligada a nuestros deseos y necesidades.
La venta inmobiliaria requiere generalmente el concurso de mayor cantidad de participantes a la hora de realizar una transacción comercial.
A diferencia de la mayoría de otras actividades de ventaen las que la transacción de realiza entre dos personas, la venta inmobiliaria requiere generalmente un frente triangular para realizarla.
La figura del corredor inmobiliario asume un rol de suma trascendencia ya que con su asesoramiento posibilita se tomen decisiones que comprometen patrimonios y futuros emprendimientos.
Motivación del comprador
Por qué compra la gente?
Descubrircual es la necesidad y el deseo del comprador, orientara al vendedor hacia la concreción de la venta, a través del objeto deseado, objeto que tal vez el comprador potencial, aun no descubrió y necesita el auxilio del vendedor para lograrlo.
La mayoría de las compras se realizan para solucionar problemas.
La gente compra bienes y servicios por los beneficios que estos le brindan.
“LA GENTE NOCOMPRE BIENES Y SERVICIOS SINO, SINO LO QUE ESTOS HACEN POR ELLOS”
“LA RAZON NO ES TAN IMPULSADORA DE LA ACCION COMO LOS SEMTIMIENTOS”
Necesidad y deseos
El ser humano tiene necesidades y sabe que debe ofrecer deseos para su satisfacción.
Una necesidad es un estado de carencia, es el rompimiento del equilibrio vital, de la tranquilidad; representa la distancia entre lo que seposee y lo que se espera poseer.
Las necesidades se expresan como deseos, como expresiones de insatisfacción socialmente aceptadas.
Esas necesidades traducidas como deseos originan ciclos que concluyen con la satisfacción, la compensación parcial o total entre las necesidades y sus satisfactores.
Los permanentes encuentros de deseos con satisfacciones o frustraciones ocasionadas por losproductos que conocen o encuentran a su disposición van formando los hábitos de compra y consumo.
Necesidades simples: afectan un territorio concreto de la sensibilidad de carácter físico: hambre, frió, sed, son sencillas en la gestación y difíciles de satisfacer.
Necesidades complejas: el área afectada se extiende: una invitación a comer a un sitio elegante y costoso; selección de bebidaspara un banquete; sistematización de la empresa, etc.
“CUANDO ALGUIEN SIENTE LA FALTA PRECISA O IMPRECISA DE ELEMENTOS QUE LE PERMITEN SENTIRSE BIEN, TIENE UNA NECESIDAD, ENTONCES NACE LA OPORTUNIDAD DE INTERCAMBIO Y SE ORIGINA EL PROCESO DE COMPRA”
JERARQUIA DE NECESIDADES SEGÚN MASLOW
Lo grafica como una pirámide, de abajo hacia arriba:
Auto superación
Nec. de reconocimientoNecesidades……………sociales
Necesidad …………..de ………seguridad
Necesidades ………………………… fisiológicas
Necesidades fisiológicas; relacionadas con la supervivencia (esfuerzo del organismo por mantener un estado normal y constante de riego sanguíneo) alimentación, saciar la sed, el mantenimiento de una temperatura corporal etc.
Necesidades de seguridad; trata de reducir la incertidumbre y predecir loque habrá de suceder en el futuro, organizándose de tal manera de asegurar la disponibilidad de alimentos, habitación, salud.
Necesidades sociales; satisfechas las dos anteriores, la motivación se da por las necesidades sociales. Tiene que ver con necesidad de compañía con su afecto personal etc.
Necesidades de reconocimiento: conocidas también como del EGO o de la AUTOESTIMA. Necesidad desentirse apreciado, tener prestigio y destacar dentro de un grupo social.
Necesidades de auto superación; o autorrealización. Es el ideal de todo individuo. Requiere trascender, dejar huella, realizar su propia obra.
EL DESEO
Se inscribe dentro del llamado orden simbólico. Todo símbolo es la marca visible de una carencia. La connotación de símbolo permite que el deseo circule de...
La propiedad nos proporciona un techo, un lugar de trabajo, una oportunidad para invertir nuestro dinero. Está íntimamente ligada a nuestros deseos y necesidades.
La venta inmobiliaria requiere generalmente el concurso de mayor cantidad de participantes a la hora de realizar una transacción comercial.
A diferencia de la mayoría de otras actividades de ventaen las que la transacción de realiza entre dos personas, la venta inmobiliaria requiere generalmente un frente triangular para realizarla.
La figura del corredor inmobiliario asume un rol de suma trascendencia ya que con su asesoramiento posibilita se tomen decisiones que comprometen patrimonios y futuros emprendimientos.
Motivación del comprador
Por qué compra la gente?
Descubrircual es la necesidad y el deseo del comprador, orientara al vendedor hacia la concreción de la venta, a través del objeto deseado, objeto que tal vez el comprador potencial, aun no descubrió y necesita el auxilio del vendedor para lograrlo.
La mayoría de las compras se realizan para solucionar problemas.
La gente compra bienes y servicios por los beneficios que estos le brindan.
“LA GENTE NOCOMPRE BIENES Y SERVICIOS SINO, SINO LO QUE ESTOS HACEN POR ELLOS”
“LA RAZON NO ES TAN IMPULSADORA DE LA ACCION COMO LOS SEMTIMIENTOS”
Necesidad y deseos
El ser humano tiene necesidades y sabe que debe ofrecer deseos para su satisfacción.
Una necesidad es un estado de carencia, es el rompimiento del equilibrio vital, de la tranquilidad; representa la distancia entre lo que seposee y lo que se espera poseer.
Las necesidades se expresan como deseos, como expresiones de insatisfacción socialmente aceptadas.
Esas necesidades traducidas como deseos originan ciclos que concluyen con la satisfacción, la compensación parcial o total entre las necesidades y sus satisfactores.
Los permanentes encuentros de deseos con satisfacciones o frustraciones ocasionadas por losproductos que conocen o encuentran a su disposición van formando los hábitos de compra y consumo.
Necesidades simples: afectan un territorio concreto de la sensibilidad de carácter físico: hambre, frió, sed, son sencillas en la gestación y difíciles de satisfacer.
Necesidades complejas: el área afectada se extiende: una invitación a comer a un sitio elegante y costoso; selección de bebidaspara un banquete; sistematización de la empresa, etc.
“CUANDO ALGUIEN SIENTE LA FALTA PRECISA O IMPRECISA DE ELEMENTOS QUE LE PERMITEN SENTIRSE BIEN, TIENE UNA NECESIDAD, ENTONCES NACE LA OPORTUNIDAD DE INTERCAMBIO Y SE ORIGINA EL PROCESO DE COMPRA”
JERARQUIA DE NECESIDADES SEGÚN MASLOW
Lo grafica como una pirámide, de abajo hacia arriba:
Auto superación
Nec. de reconocimientoNecesidades……………sociales
Necesidad …………..de ………seguridad
Necesidades ………………………… fisiológicas
Necesidades fisiológicas; relacionadas con la supervivencia (esfuerzo del organismo por mantener un estado normal y constante de riego sanguíneo) alimentación, saciar la sed, el mantenimiento de una temperatura corporal etc.
Necesidades de seguridad; trata de reducir la incertidumbre y predecir loque habrá de suceder en el futuro, organizándose de tal manera de asegurar la disponibilidad de alimentos, habitación, salud.
Necesidades sociales; satisfechas las dos anteriores, la motivación se da por las necesidades sociales. Tiene que ver con necesidad de compañía con su afecto personal etc.
Necesidades de reconocimiento: conocidas también como del EGO o de la AUTOESTIMA. Necesidad desentirse apreciado, tener prestigio y destacar dentro de un grupo social.
Necesidades de auto superación; o autorrealización. Es el ideal de todo individuo. Requiere trascender, dejar huella, realizar su propia obra.
EL DESEO
Se inscribe dentro del llamado orden simbólico. Todo símbolo es la marca visible de una carencia. La connotación de símbolo permite que el deseo circule de...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.