GESTIÓN DE VENTAS

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DE NUEVO LAREDO

CATEDRÁTICO: LIC. RAMÓN JAIME MIRES ÁLVAREZ

GESTIÓN DE VENTAS

RESUMEN DE UNIDADES 1,2, Y 3

ALUMNA: MARITZA DE LA CRUZ SEFERINO

MATRICULA: 5413010344

GRUPO: 3”A


CAPITULO 1
ORGANIZACIÓN GEOGRÁFICO
*asigna un vendedor a un territorio determinado
*responsable de realizar las actividades necesarias para vender.
*productos de la líneao líneas en perspectivas de territorio dado.



BENEFICIOS:
1.-gasto fijo menor (todos los días pagas algo constante mente o variable algo que compras de improviso)
2.-menos niveles administrativos (se hace todo según la burocracia)
3.-evitar confusiones (sabe a quién dirigirse y quien es el responsable)
DESVENTAJAS:
1.-todologia (todas labores recursos humanos, administración, hacerlabores administrativos)
2.-haces todo lo de venta (toda labor de venta labor que hace el vendedor cambaleo ofrecer producto)
CARACTERÍSTICAS FINALES DEL CASO PRÁCTICO
1.-libertad (hacer lo que quiera)
2.-especializacion (especifica en una labor, especificar al cliente que más te conviene o mas ganancia)
3.-evaluacion supervisión y recompensa
4.-empresas pequeñas (pequeña mediana empresa 100trabajadores)
ORGANIZACIÓN MIXTA DEL DEPARTAMENTO DE MARKETING
Es la forma adoptada por la mayoría de las empresas que incorporan a su organización ciertos aspectos funcionales de productos, mercados o territorios. En estos casos, la estructura concreta que adopte el departamento de marketing está altamente relacionada con la semejanza que puede existir entre los productos, mercados yterritorios de la empresa. Algunas de las estructuras mixtas que podrían darse en el departamento de marketing se citan a continuación:
a) Cuando todos los productos de la empresa son similares y los mercados tienen un proceso de compra parecido (muebles, electrodomésticos, etc.), lo más conveniente suele ser la organización por funciones, con división territorial de las actividades de venta ydistribución.
b) Si la empresa tiene productos muy diferentes y mercados muy similares, la forma más conveniente suele ser la organización por productos, y una cierta división de las ventas por zona geográfica.
c) Cuando los productos, mercados y territorios son muy diferentes, lo más adecuado puede ser una forma mixta de organización que se caracteriza también por una gran descentralización.
d) En el casode que una empresa fabrique y comercialice una gran variedad de distintos productos destinados a muchos mercados diferentes, puede implantar una organización por jefes de producto y por jefes de mercado. A este tipo de organización también se le conoce con las denominaciones de organización producto/mercado y organización matricial. Realmente, esta organización se representa gráficamente en formade matriz en la por filas aparecen los distintos jefes de productos y por columnas los distintos jefes de los mercados en los que se vende cada producto.
ORGANIZACIÓN POR CLIENTE
El mercado.-es una extensión natural del concepto del marketing que refleja una estrategia por una segmentación del mercado.
El vendedor.-conoce mejor las necesidades y requerimientos de cada tipo de cliente.
Es útilcuando se penetra en mercado antes inexplorado.
VENTAJAS
familiarizar (conocer al cliente)
idea del producto (innovarlo mejorar el producto)
esfuerzo
DESVENTAJAS
costo elevado (distintos vendedores)
visita al mismo cliente (costo más elevados al tener distintos vendedores para distintos clientes en el mismo territorio)
ORGANIZACIÓN POR PRODUCTO
Cada vendedor se familiariza con losatributos técnicas aplicaciones y métodos del producto
VENTAJAS
permite especializar al vendedor en el producto que satisfaga necesidades específicas del comprador.
permite al gerente controlar el esfuerzo de ventas por tipo de productos (no hace esfuerzos)
esto se aplicaría para empresas que son muy grandes o que tienen muchos productos.
DESVENTAJAS
se duplica los esfuerzos de venta, los...