Gestión

1.- Leer, analizar y realizar un resumen del contenido del texto, extrayendo los aspectos principales de cada una de las técnicas.

Estrategias y tácticas de negociación
La estrategia es elconjunto de acciones que se van a llevar a cabo durante la negociación para alcanzar los objetivos fijados. Es el QUÉ se hará, es decir, un plan de acción donde se van a utilizar un conjunto de tácticas.Las tácticas son el CÓMO se realizará, es decir, son aquellas maniobras enfocadas a corto plazo para alcanzar las metas. Son opciones dentro de una estrategia.

Expectativas de Futuro
Hablar deposibilidades de beneficios futuros, una forma de que en la actual situación vendamos barato, pedir detalles y compromisos concretos de esos ofrecimientos futuros. Abrir la negociación con unapetición extremadamente alta. Permite obtener buenos resultados en la negociaciones sobre temas subjetivos.

El bueno y el malo
Exigir de forma explícita que la otra parte mejore su oferta. Si elnegociador tiene una oferta mejor probablemente no negociaran con él. Es una de las tácticas más antiguas en donde el opositor se muestra en una línea dura con respecto a negociación, pero luego seincorpora al otro opositor el cual puede ser el mismo negociador en ambos papeles, éste presenta una postura amigable. La figura del mal sierve para crear una base en la negociación de manera ventajosa,mientras tanto el bueno puede negociar. Naturalmente, uno siempre preferirá tratar con el bueno, pero se supone que éste tiene las manos atadas por su duro compañero. Quiere ayudarnos, pero no le dejan.Esto hace que nos aproximemos a sus posiciones, pensando que es un mal menor ante las exigencias del ¡agresivo y tenaz' compañero. En este momento, ya habremos caído en la trampa.


Trata dedespertar la compasión de la otra parte. Chantaje emocional. Da muy buenos resultados. Apuntar al corazón. La falta de autoridad de un negociador puede llevar a la otra parte a la realización de...