Getting to yes

Negociaciones Internacionales
Sharom Avila
Claudia Escobar
Ana Lucia Veliz
Rossana Maldonado
Maria Andrea Perdomo

GETTING TO YES

Contenido
INTRODUCCIÓN.......................................................................................... 3
EL PROBLEMA ............................................................................................. 5
NO NEGOCIE DESDE UNA POSICIÓN............................................................. 5
EL DISCUTIR DESDE UNA POSICIÓN RESULTA INEFICIENTE ........................... 5
EL DISCUTIR DESDE UNA POSICIÓN PONE EN PELIGRO LA RELACIÓN PERSONAL

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CUANDO INTERVIENEN VARIAS PARTES, LA NEGOCIACIÓN DESDE POSICIONES ES AÚN
PEOR........................................................................................................... 6
SER AGRADABLE NO ES LA SOLUCIÓN ......................................................... 6
ALTERNATIVA ............................................................................................. 8
2. SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA ............................................. 11
CADA NEGOCIADOR TIENE DOS TIPOS DE INTERESES: EN LA SUSTANCIA Y EN LA
RELACIÓN................................................................................................. 11
SEPARAR LA RELACIÓN DE LA SUSTANCIA: TRATAR DIRECTAMENTE CON EL PROBLEMA
HUMANO................................................................................................... 12
Percepción. ............................................................................................. 13
Emoción.................................................................................................. 13
Comunicación ......................................................................................... 13
La prevención es lo que funciona mejor. ................................................... 14
3. CENTRARSE EN LOS INTERESES NO EN LAS POSICIONES .......................... 15
Para llegar a una solucióninteligente, conciliar intereses, no posiciones. . 15
¿Cómo identificar intereses? ..................................................................... 15
4. GENERAR ALTERNATIVAS PARA EL BENEFICIO COMUN ............................ 17
EJEMPLO DE UNA NEGOCIACIÓN QUE GENERA BENÉFICOS PARA EL BIEN COMÚN

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5. INSISTIR EN UTILIZAR CRITERIOSOBJETIVOS........................................... 21
6. ¿QUÉ HACER SI ELLOS SON MÁS PODEROSOS? (DESARROLLE SU MAPAN: MEJOR
ALTERNATIVA PARA UN ACUERDO NEGOCIADO) ........................................ 23
Protegerse a sí mismo............................................................................... 23
Obtener el mayor provecho de los recursos disponibles ........................... 24
¿COMO CREAR UN MAPAN?....................................................................... 24
7. ¿QUÉ HACER SI ELLOS NO ACTÚAN? ...................................................... 25
APLICACIÓN EN LOS NEGOCIOS ................................................................. 26

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8. ¿QUÉ HACER SI ELLOS UTILIZAN TRUCOS SUCIOS? ................................ 27
APLICACIÓN EN LOS NEGOCIOS................................................................. 28
CONCLUSIONES ........................................................................................ 30

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INTRODUCCIÓN
El siguiente trabajo tiene como objetivo comprender la importancia del estudio de
la negociación y las maneras en que se pueden presentar las circunstancias frente a
la misma partiendodel contenido del libro Getting to Yes.
Posteriormente, expondremos la posición que debemos tomar frente a una
negociación y tomar la mejor postura para tener el éxito.
Mediante ejemplos y tablas podremos observar y analizar las formas en que
debemos comportarnos frente a una negociación de una manera profesional y
cómo generar beneficios para el bien común.

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