gigantes de la venta resumen

Introducción
 
La venta profesional es la invención norteamericana más importante del siglo XX. Más importante incluso que el teléfono, el avión o el ordenador, ya que sin saber cómo vender todos estos inventos, las industrias centradas en su desarrollo no hubieran podido crecer con la rapidez que conocemos. Sin los métodos profesionales de venta, el desarrollo de la sociedad y de la economíanorteamericanas y, por extensión, mundiales, se verían retrasados. La venta profesional ha sido el principal motor de la economía mundial en los últimos cien años.
Los grandes genios de ventas aprendían a vender de una manera efectiva descubriendo aquellas técnicas que mejor funcionaban. Sus conocimientos no se adquirían en laboratorios ni fueron motivados por una curiosidad intelectual abstracta,sino que nacieron en oficinas, tiendas o salas de reuniones, donde las decisiones de compras se tomaban diariamente y cuyo motivo principal no era otro que la necesidad de cerrar una venta.
Así, John Henry Patterson ideó un proceso de venta muy organizado, centrado en comprender las necesidades del cliente a la vez que en vender las soluciones destinadas a satisfacerlas. Patterson convirtió suempresa, National Cash Registry, en una de las compañías más prósperas de su tiempo. Decenas de compañías (el caso más notable entre ellas fue IBM) copiaron su método de venta, que todavía sirve como modelo en la venta de alta tecnología (venta de soluciones, SPIN Selling y venta estratégica).
Dale Carnegie, más conocido como “el apóstol de la influencia”, tuvo unos comienzos que en nada presagiabansu fama futura. De origen campesino, era pobre, inseguro y tosco hasta que se convirtió, gracias a su valor, obstinación y resistencia al fracaso en campeón de debates y fundador del popular curso de YMCA para hablar en público. En su famoso bestseller “How to Win Friends and Influence People”, desveló muchas verdades sobre las relaciones humanas que, posteriormente, aprovecharían líderesempresariales de la talla de Lee Iacocca, Mary Kay Ash o Tom Monahan en la creación de sus negocios.
Elmer Wheeler ensayaba miles de frases publicitarias sobre los consumidores en su Wheeler Word Laboratories para encontrar las combinaciones ideales de palabras. En el proceso logró desarrollar un influyente programa de ventas y escribir más de veinte obras sobre el tema, que influyeron en expertos actualescomo Stephen Covey.
Por último, Joe Girard, nacido en condiciones de pobreza extrema en un barrio marginal de Detroit, descubrió una técnica para generar clientes potenciales que le valieron la entrada en elLibro Guinness de los Récords como “el mayor vendedor del mundo”. Trabajando tan sólo desde un pequeño concesionario de Chevrolet y vendiendo a clientes individuales, Girard consiguiódespachar más coches que el 95% de todos los concesionarios de América del Norte. Durante su carrera de catorce años logró vender más de 13.000 vehículos.
Como ningún otro, el presente libro nos ofrece una amplia y exhaustiva visión de todo el proceso de venta. Nos ayuda a sopesar los pros y los contras de los métodos que han inspirado a estos cuatro genios y ofrece una multitud de consejos prácticossobre cómo convertir en realidad algunas de las ideas más originales a la hora de vender.

Las cuatro maneras de vender
En un sentido amplio, cabe dividir los métodos de venta en cuatro categorías principales. Cada uno de ellos tiene sus ventajas y limitaciones. Lo importante es comprender su funcionamiento y saber cuándo y por qué funciona cada uno de ellos. Una vez hecho esto, es posible adaptarlosa nuestro particular entorno de venta y aprovechar al máximo su potencial.
Las cuatro categorías principales son las siguientes:
Los métodos de venta centrados en el proceso. En ellos, la venta se concibe como un proceso o una serie de pasos determinados. El seguimiento correcto de estos pasos garantizaría el éxito si se dispone de un producto o servicio razonablemente competitivo.
Dichos...