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CARRERA DE ADMINISTRACIÓN BANCARIA
SEPARATA DE BANCA PERSONAL
Año 2012
Ciclo III



SESIÓN 3

DEFINICIÓN DE MERCADO OBJETIVO – EL PLAN COMERCIAL

Plan Comercial

Las oficinas o agencias bancarias tienen entre sus principales objetivos la rentabilidad de la misma, mayor participación de mercado, incremento de la calidad de atención al cliente, minimización del riesgo crediticio,entre otros. Para ello los responsables de la conducción de las oficinas, los Gerentes de Agencia, disponen de diversas estrategias, planes y recursos para llegar a estos objetivos.

La elaboración de un Plan Comercial de una Agencia incluye a todos los diferentes segmentos de clientes, tanto personas naturales como jurídicas; productos pasivos, activos y de servicios. En este sentido dentro deeste Plan Comercial general de la Agencia se encuentra un Plan Comercial de Banca Personal orientado al desarrollo de negocios con las personas naturales.

Estructura de un Plan Comercial en Banca Personal

Un Plan Comercial en Banca Personal tiene la siguiente estructura en su elaboración:

1. Investigación de Mercado
2. Segmentación de Mercado
3. Mercado Meta
4. Estrategia de Mercado Mix5. Posicionamiento de mercado









Antes de elaborar un Plan Comercial es preciso analizar y determinar el mercado potencial de esta Zona de Influencia. Esto se da en 2 niveles tanto en la demanda como en la oferta.
En este sentido es importante identificar el nivel de competencia (oferta) de la Zona de Influencia y tomar conocimiento de las entidades financieras que compitendirectamente con nosotros.

Un punto a tomar en cuenta es el número de agencias presentes dentro de la Zona de Influencia de nuestra agencia así como el mix de productos que son ofrecidos a los clientes.

También es importante identificar y analizar a nuestros clientes potenciales. Para ello se tiene que realizar una investigación de mercado que nos permite estimar la demanda potencial declientes que tiene nuestra Zona de Influencia de nuestra Agencia u Oficina Comercial. La idea central es conocer las necesidades particulares del tipo de clientes que están presentes en nuestra Zona de Influencia de nuestra Agencia.





La segmentación de mercado también puede ser vista como una forma que la institución financiera conozca a sus clientes y dimensionar y establecer un potencialmercado a futuro, a la par se pueden establecer alianzas estratégicas con otras empresas interesadas en crear oportunidades de negocio “explotando” la cartera de clientes del Banco (ejemplo: tarjeta de crédito Interbank – Claro). También se puede segmentar por el valor que aportan a la institución y por lo que aportarían en el futuro.












Cuando hablamos de Mercado Objetivo en unainstitución financiera estamos hablando en términos globales o generales refiriéndonos a toda la Institución Financiera. Por ello es importarte precisar que cuando hablamos de Mercado Meta nos referimos al Mercado Objetivo ubicado en nuestra Zona de Influencia de nuestra Agencia.

Por ejemplo si en el Banco ABC el mercado objetivo de los créditos vehiculares son las personas naturalesdependientes (renta de 5ta), independientes (renta de 3era. y 4ta.) o arrendadores (renta de 1era.), debemos estimar el volumen de clientes potenciales para cada segmento de clientes de este tipo para establecer nuestro Mercado Meta. Es posible que en la Zona de Influencia de una Agencia del Banco ABC en el distrito de San Juan de Lurigancho existan más clientes de Renta de 3era. Categoría (Mercado Meta)que en el distrito de Jesús María. Por eso fundamental que se conozca a los clientes potenciales en cada Zona de Influencia para la elaboración del Mercado Meta.






2.- Precio.- En las agencias se manejan las llamados precios o tasas pizarra. Por política las entidades financieras fijan sus precios y comisiones en base a sus costos y márgenes de ganancia (spread bancario). Sin embargo...