globalizacion


EL DESARROLLO DE LAS FUNCIONES DE LA ADMINISTRACIÓN DEL TALENTO HUMANO








JAVIER CAMARGO
ANDRES RODRIGUEZ
MARIA LOPEZ
DIANA HERRERA
YEIMY FLORES
E-041







UNIDADES TECNOLOGICAS DE SANTANDER
BUCARAMANGA /SANTANDER
2014


TABLA DE CONTENIDO




PROPUESTA PARA IMPLEMENTAR LA CRM.


ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS



ANÁLISIS SOBRE EL DESEMPEÑO DELA FUERZA DE VENTAS, LA MOTIVACIÓN, CARACTERÍSTICAS PERSONALES Y APTITUDES PARA LA VENTAS, APLICADO A LA FUERZA DE VENTAS DE LA EMPRESA.




DISEÑO DEL PROGRAMA DE COMPENSACIÓN Y DE INCENTIVOS.












PROPUESTA PARA IMPLEMENTAR LA CRM
Según el estudio realizado en la empresa llamada COINGSA COLOMBIA SAS. Analizamos que su CRM, no es el mejor, ya que no hacen unseguimiento muy profundo con sus clientes, aunque sus clientes no son muchos, vemos que estos facturan montos altos, y son representativos para la compañía.

Según lo estudiado en clase. La propuesta que realizamos para que la empresa ya mencionada mejore su CRM o administración de las relaciones con los clientes es:
1. Hay que obtener una base de datos de los clientes que tiene la empresa ,en lo quellevan de trayectoria , esto es 6 años , teniendo esta base de datos , hay que analizar cuáles de estos clientes aún siguen comprando los servicios de la empresa y cuales no .

2. Habiendo analizado esto, aplicamos la herramienta de fidelización con los clientes que aun compran los servicios de la empresa, y creamos una estrategia de visita a los clientes que ya no compran servicios de laempresa, para mirar por qué no lo hacen. bien sea que no tienen proyectos o por insatisfacción con el servicio prestado.


3. Hay que analizar en el mercado cuales son los clientes potenciales, y atacar drásticamente a estos clientes, ya sea por visitas a obras, realizando lobby empresarial, conociendo sus necesidades para así poder satisfacerlas.

4. Teniendo en cuenta que es un mercadoaltamente competitivo la CRM juega un papel importante , ya que la comunicación y la relación con el cliente debe ser muy buena , como una amistad , hacer sentir al cliente parte de la familia COINGSA , ya que los contratos que se juegan aquí , en ocasiones son de ms de 300 millones de pesos y no son contratos que se adjudican inmediato , si no que llevan tiempo , en ocasiones hay que modificar lascotizaciones dependiendo de las especificaciones y requerimientos del cliente .


En conclusión de la CRM , hay que implementar esta herramienta de forma fuerte para que asi la empresa pueda fidelizar mas clientes y volver los potenciales en reales .


ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.


Analizamos como la empresa maneja la fuerza de ventas y como con esta han logrado llegar hastala posición en la cual se encuentran en este momento.
Vemos que no es una empresa de muchos vendedores, ya que no son venta de productos de consumo masivo, ni una distribuidora, sino que es una empresa de ingeniería civil que ofrece servicios de estos a la construcción e industria tanto en Santander como a nivel nacional.
Cuenta con dos vendedores , el cual es un hombre de 23 años y una mujer de24 años , los dos son administradores de empresas , aunque esta profesión no es afín con la actividad de la empresa , son personas que tienen mucho conocimiento y saben abordar muy bien los clientes , son personas , muy audaces , inteligentes , eficientes , personas que se capacitan constantemente , ya que en este mercado , y lo que la empresa ofrece , tienen siempre cambios y nuevas tecnologías, po lo cual deben estar constantemente actualizados .
La gerente y representante legal de la empresa , la cual es una ingeniería civil , es quien dirige la fuerza de ventas , y ella también hace parte , ya que esta también se encarga de buscar clientes y en varias ocasiones, hace acompañamiento a los vendedores y casi siempre cierra los negocios , porque ¿? , porque muchas veces es necesaria...