Globaltelcom españa s.a.

GLOBALTELCOM ESPAÑA S.A.
1.- ¿EN QUÉ SITUACIÓN SE ENCUENTRA TERESA RUEDA Y POR QUÉ?
Globaltelcom España es una filial dedicada a las operaciones de radiomensajería móvil de manera eficaz y rentable. Puesto que en el año 1997 surge un producto sustitutivo que ataca con fuerza a la compañía, la telefonía móvil, se necesitan tomar medidas que impidan que este enemigo empiece a ganar terreno. Unade ellas supuso la contratación de Teresa Rueda como miembro del departamento Comercial y cuya función se centraría en el diseño y la implementación de formación de futuros gerentes de la compañía, quienes, a su vez, formarían a sus vendedores. Por tanto, considerando su reciente incorporación, Teresa parte de una situación de miedo a lo desconocido pues se está a punto de enfrentarse a unaexperiencia nueva en una nueva corporación. Pero, por otro lado, se siente con fuerzas para empezar a trabajar debido a la importancia que tiene su puesto en la estrategia empresarial de Globaltelcom. De esta forma comienza con un sentimiento de satisfacción pues empieza en un nuevo trabajo a la altura de sus cualidades otorgándole fuerzas para ganar confianza en sí misma.
Pero el primer problema quese surge viene de la mano del director Comercial, Julián Elósegui, quien en un intento de motivarle, haciéndole comprender la importancia del puesto y cuyo objetivo debía centrarse únicamente en obtener resultados de ventas positivos, ambos basados en el miedo; obtuvo como efecto el sometimiento a una presión de gran desmedida generando una situación de “primer día” poco agradable para Teresa.
Ensegundo lugar, la empresa sufre claros problemas de comunicación interna, en este caso, traducidos en la falta de información recibida por Teresa con respecto a algunos aspectos claves para desarrollar su trabajo correctamente. En su reunión con Don Julián este no le facilita dicha información para conocer aquello para lo que dedican su actividad y que ella tendrá, posteriormente, que enseñar avender. Si Teresa desconoce el producto de Globaltelcom con sus puntos fuertes y débiles o su posicionamiento en el mercado, difícilmente podrá elaborar una estrategia de ventas a inculcar a sus gerentes. Es decir, si la información básica y necesaria no viene de arriba se obstaculizará la posibilidad de transmitirla de manera descendente.
Teresa desconoce los valores, la misión, la visión… Endefinitiva, la cultura organizacional, lo cual es imprescindible para poder cumplir con su cometido de manera productiva. Además, si estos valores no encajan con los personales de Teresa, a largo plazo pueden surgir conflictos perjudiciales para ambas partes. A su vez, la hora de formar al personal, es necesario que les haga tomar a todos el mismo rumbo, y para ello es totalmente necesario conocercuáles son los objetivos de la organización.
Otro de los factores importantes, es el producto que se vende. Teresa carece del conocimiento necesario para comprender el producto que está vendiendo la empresa.
Se debe recalcar ante todo que a pesar de existir un problema grave de comunicación interna, sumado a una cultura basada en la presión dejando a un lado el intento de motivación, Teresacomete el error de no preguntar a su jefe y director comercial todas las cuestiones que, posteriormente, se convertirían en un conflicto y obstáculo para el logro de sus objetivos. Es ella la que desde un principio, denota inseguridad al no manifestar interés por comprender la esencia de la empresa, su producto, su forma de trabajar…
Retomando los problemas causantes del sentimiento defrustración de Teresa, también cabe destacar el ciclo de vida en el que se encuentra el producto ofrecido por la corporación. Su situación de declive crea un clima en el entorno laboral de decadencia absoluta, lo cual no trasmite ningún tipo de confianza, apoyo y motivación a Teresa. Es comprensible esta situación ya que difícilmente los empleados de Globaltelcom podrían incentivar a Teresa si ellos...