Glosario De Terminos Ventas

Glosario
Gerencia de ventas.
Abordar: El primer contacto cara a cara con el prospecto.
Aceptabilidad: Grado al percibimos que una acción es cultural o socialmente aceptable.
Administración: Actividades administrativas que incluyen planeación, organización, dotación de personal, dirección y control de las operaciones de una empresa.
Administración de las relaciones con el cliente (CRM): Unesfuerzo de toda la empresa para satisfacer los clientes a lo largo de los diferentes puntos de contacto y que proporciona un trato personalizado de los clientes más valiosos, con el fin de incrementar la retención del cliente y su rentabilidad.
Administración de ventas: Función de planear, dirigir y controlar las actividades de venta personal de una unidad de negocios, incluye reclutar,seleccionar, capacitar, equipar, asignar, diseñar rutas, supervisar, remunerar y motivar al grado en que esas tareas aplican a la fuerza de ventas.
Administración participativa: Participación de los empleados en la toma de decisiones, que les permite alcanzar las metas individuales y organizacionales.
Administración por objetivos (APO): Implica el establecimiento mutuo de metas determinadas por elgerente de ventas y el vendedor, quienes conjuntamente acuerdan las metas específicas y los objetivos de desempeño para el siguiente periodo.
Ajuste persona-organización: Describe que tan compatible es el sistema de creencias y valores de un vendedor con los de la organización.
Almacén de datos: Centro de almacenamiento electrónico que contiene registros de datos de diversos sistemas de información yque se comparten entre todos los departamentos funcionales.
Análisis de correlación: Enfoque estadístico que analiza la forma en que las variables están relacionadas unas con otras.
Análisis de la carga de trabajo del vendedor: Estimación del tiempo y el esfuerzo requeridos para cubrir cada unidad de control geográfico.
Análisis de puestos: Proceso que identifica los deberes, requerimientos,responsabilidades y condiciones de un puesto.
Análisis de regresión: Enfoque estadístico para predecir una variable dependiente, como las ventas, utilizando una o más variables independientes.
Análisis de tendencias: Pronóstico cuantitativo en el que la variable dependiente es la venta y la variable independiente el tiempo.
Análisis del flujo de clics: Implica llegar a conclusiones con base enla trayectoria que sigue el cliente cuando navega en busca de información.
Análisis del volumen de ventas: Recolección, clasificación, comparación y evaluación de las cifras de ventas de una organización.
Aprendizaje combinado: Combinación del aprendizaje electrónico que se utiliza junto con la enseñanza cara a cara.
Aprendizaje electrónico: Término amplio que se refiere al aprendizaje mejoradopor computadora.
Aprendizaje en línea: Forma de aprendizaje basada en la web.
Aprendizaje M: Forma de aprendizaje que utiliza tecnologías de aprendizaje móviles.
Área comercial: Región geográfica que se compone de una ciudad y las aéreas circundantes, que sirve como el centro minorista o mayorista dominante para la región.
Área metropolitana estadística consolidada: Una AEMC que tienepoblación de un millón o más.
Áreas metropolitanas estadísticas: Áreas que hacen las veces de territorios, pueden incluir ciudad importante.
ARIMA: un complejo enfoque de la elaboración de pronósticos basado en el promedio móvil.
Auditoria de la fuerza de ventas: Herramienta completa, sistemática, de diagnostico y establecida, diseñada para evaluar lo adecuado en el proceso de administración de unaempresa.
Auto eficacia: Sentimientos de poder y la creencia del subordinado en su capacidad de hacer una contribución significativa al influir en el desempeño organizacional.
Automatización de la fuerza de ventas: Sistema integrado de software y hardware de computadora que se utiliza para desempeñar ciertas funciones rutinarias de ventas.
Bono: Pagos que se hacen a discreción de la gerencia...