Glosario Estrategia De Negociacion Internacional

rango de posible acuerdo o rango de conciliación de intereses de Karras4
hace hincapié en la diferencia entre dos estimaciones: la que hace que el comprador del
precio mínimo del vendedor y la quehace el vendedor del precio máximo del comprador.


zona de posible acuerdo, es la diferen­cia entre dos estimaciones, la que hace el comprador del precio mínimo del vendedor y la que hace el vendedordel precio máximo del comprador.


Confrontación: Se trata de resolver el conflicto con base en los términos impuestos por una de las partes, sin tomar en consideración los intereses del oponente.
2.Cooperación: Se basa en la identificación de la base del problema, para encontrar conjuntamente soluciones satisfactorias para ambas partes.
3. Subordinación: Implica ceder en algunos aspectos yotorgando concesiones parcia­les o totales.
4. Inacción: Significa retrasar cualquier acción tendiente a la solución del conflicto, la idea es retomar estas acciones en fecha posterior.

5. Retiro:Evitar cualquier controversia y no tomar acción en forma definitiva, y esperar que el conflicto se resuelva pos sí mismo.

Estilos de negociación:cuadro hoja 33

conflicto, es un estado percibido dedesacuerdo entre dos o más partes interdependientes sobre hechos, métodos, objetivos, valores, espacio o tiempo, cuyas causas pueden ser conscientes o inconscientes para la partes.

conflictointercultural es: La incompatibilidad percibida o real de valores, expectativas, procesos y resultados entre dos o más partes provenientes de cultural diferentes, acerca de temas sustantivos. Los factoresdetonantes de esta clase de conflicto se encuentran en el etnocentrismo, estereotipos y en los malos entendidos en la comunicación.
etnocentrismo fue acuñado desde las ciencias sociales para dar cuenta delo que ha sido considerada una de las actitudes frente a los otros más comunes en la historia de la humanidad. Su primera definición data de 1906 y procede de la pluma del sociólogo norteamericano,...