Glosario

GLOSARIO DE TÉRMINOS

ACCESIBILIDAD: Grado hasta el cual es posible llegar a servir en un segmento de mercado o adquirir un producto o servicio.

ACERCAMIENTO: Etapa del proceso de venta en el que el vendedor conoce al comprador para establecer una relación comercial.

ACTITUD: Estados mentales empleados por los individuos para estructurar la forma en la que perciben su medio ambiente, asícomo para guiar la forma en la que responden. Una idea psicológica formada por componentes cognoscitivos, afectivos y de intenciones conductuales.

ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO: Ajuste a las condiciones locales o deseos de los mercados extranjeros.

ADMINISTRACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS: Análisis, planeación, ejecución y control de las actividades de vendedores, incluyendo los objetivos fijadosa estos; diseño de estrategia de venta; y reclutamiento, capacitación, supervisión y evaluación de los vendedores de la compañía.

ADOPCIÓN: Decisión de un individuo de convertirse en usuario regular de un producto.

ADOPTADORES: Clasificación de individuos de un mercado basado en su aceptación a las innovaciones.

ANÁLISIS DISCRIMINANTE: Método estadístico para desarrollar un conjunto devariables independientes para clasificar a la gente o a los objetos en uno o más grupos.

ANÁLISIS DE REGRESIÓN: Técnica estadística que desarrolla una ecuación que relaciona una variable dependiente con una o más variables independientes.

AGENTE: Mayorista que representa a compradores o vendedores de manera relativamente permanente; desempeña sólo algunas funciones y no tiene derechos sobrelos productos.

ALCANCE: Porcentaje de personas del mercado meta expuesto a una campaña publicitaria durante un determinado período.

ANÁLISIS DE GASTOS RESPECTO DE LAS VENTAS: Relación entre gastos de mercadotecnia y ventas, para mantener los gastos en el nivel adecuado.

ANÁLISIS DE CARTERA: Instrumento mediante el cual la administración identifica y evalúa los diferentes negocios queconstituyen la compañía.

ANÁLISIS DE VALOR: Reducción de costos en el cual los componentes se analizan cuidadosamente para determinar si es posible rediseñarlos, estandarizarlos o fabricarlos utilizando métodos de producción que disminuyan los costos de producción.

ANÁLISIS FINANCIERO: Proyección de ventas, costos y utilidades de un nuevo producto para determinar si dichos factores cumplen con losobjetivos de la compañía.

APRENDIZAJE: Cambios en el comportamiento de un individuo derivados de la experiencia a través del tiempo.

ARANCEL: Impuesto gubernamental sobre los bienes importados, cuyo objetivo es el obtener ingresos o proteger a compañías productoras locales.

ATMÓSFERAS: Ambientes diseñados que crean o refuerzan la tendencia del comprador hacia el consumo de su producto.ATRACTIVO EMOCIONAL: Mensaje dirigido a despertar emociones negativas o positivas para motivar la comprador medio del temor, culpa, vergüenza, humor, orgullo o alegría.

AUDITORIA DE MERCADOTECNIA: Análisis completo, sistemático, independiente, y periódico del entorno mercadotécnico de una empresa, y de sus objetivos, estrategias y actividades, para determinar los problemas y lasoportunidades y así recomendar un plan de acción para mejorar el desempeño de esta en esa organización.

AUTOCONCEPTO: Forma en que cada individuo se valora y evalúa a sí misma, en la cual influyen dos factores importantes que son la seguridad y la confianza que la persona tenga en sí misma.

BENCHMARKING: Metodología que promueve la incorporación en las empresas de prácticas y métodos exitosos, noimporta de qué otra empresa provengan. Incita a ser creativos mediante la implementación de estrategias, productos y procesos aplicados en otras compañías, no necesariamente similares a la de su competidor. Lo que busca es la satisfacción del los requerimientos del cliente.

BENEFICIO DEL PRODUCTO: Características del producto o servicio que son percibidas por el consumidor como una ventaja o...